一、结合目标访客进行定位与布局

根据公司的产品和以往年店铺访客的行为，再次对店铺进行更精准的定位。1688店铺经营模式有批发、定制、一件代发、高单价产品的零售，以及跨境模式。不同模式，不同类型的店铺，在视觉内容的布局上侧重点会不一样，做批发和一件代发的店铺会更常规一些，主要突出现货储备能力和货源稳定性，定制类店铺可以展示整个定制流程，跨境类店铺加入外贸和英文元素，高单价产品零售类店铺一般在机械产品等工业品类中出现，展示方式与批发类店铺相似。

二、结合店铺定位做视觉设计。

做视觉布局之前，需要先明确店铺自身的定位。店铺定位通常围绕以下这种方面开展：主营产品、目标客户群、经营模式、企业性质。

我们要结合视觉定位分析。首先，对主营产品部分，不仅要做到一级类目，还要细化到精准的三级类目。例如一家卖女装的商家不能只是说自己的产品是女装，而应该更加䊇细化，例如韩版连衣裙，不同的产品呈现出的视觉主题是不一样的，例如生鲜水果有自然清新的风格，女式休闲鞋有潮流时尚的风格，包饺子机械有科技风格。

其次，可以把目标客户群和经营模式放在一起思考。前者主要思考产品卖给谁，是实体店主、淘宝卖家、微商、还是跨境客户等，后者需要梳理清楚卖家通过什么方式，把产品销售给买家，1688平台经营模式分为批发、定制、加工、淘宝一件代发、或跨境专供等，针对不同客户的不同经营模式，在视觉布局的内容和形式上侧重点都会不同。

最后，企业类型也优为重要。工厂型的企业，视觉设计，可以围绕工厂展开，描述工厂的实力。品牌代理型企业，要突出产品的多样性和寻找产品的便捷性。品牌旗舰店需要有品牌故事的呈现，数据要更加大气而富有“旗舰感”。

三、店铺服务能力分析与优化。

BSR（买家服务能力）是衡量一个店铺服务能力的重要指标。

（1）同等条件下搜索优先权。

（2）新买家优先推荐权；

（3）网站活动/行业频道优先权。

（4）吸引更多客户收藏店铺下单优先权。

（5）大客户/名企优先推荐权。

大家可以通过查看“买家服务能力指标”我们可以找出店铺，需要优化的项，即后面标有“待提高”的项目，都要去优化。

四、店铺交易数据分析与优化。

如果交易数据低同行平均值，可以努力向同行看齐。成交数、买家数不足的问题，可以通过参加平台活动、直播、分销或找工厂或老客户交易，在线化等方法解决，重复采购率低的问题，可以通过自营销、营销工具、客户分层管理等，让老客户二次采购的方法或工具解决。

五、店铺流量分析优化

有多少人可以看到你的商品？有多少人采购过你的商品？这些客户都是从哪里来的？这些客户的来源也就是店铺量的流量来源。店铺的精准流量越多，引流途径越广，最终的交易额就是会越高。

1、生意参谋，流量分析。

我们可以通过“生意参谋一一流量一一店铺来源”查看店铺的流量来源， pc端和无线端的流量来源分别。

通过生意参谋，可以清晰的查看店铺，来自pc端和无线端的流量以及新老客户访问的占比。

（1）如果新访客占比较高，这说明这些入口吸引新访客的能力较强，我们可以加大主推商品的推广力度，这样有助于店铺自然排名的提升。

（2）对于访客数占比比较低的入口，我们可以“放大”这些入口。如何放大？

①可以通过直播和参加平台活动，伙拼、天天特卖、通天计划，打造金冠产品，镇店之宝、商机品入活动池的频率，加入找工厂等活动，假如在近30天中我们参加过一次活动，那在接下来的30天中，我们可以参加两次或者更多次。

②自营销分享，可以改为每天分享，让公司全员参与分享。店铺自营销可以搞更多种形式。

③参加淘货源的营销活动吸引更多流量。

（3）数字营销，流量分析。

数据营销引流对于一个店铺的成长至关重要，引流选昌、选词，以及出价，是否正确会直接影响付费引流的效果。

①选品数据分析，可以参考推广信息报表。在推广信息报表中，如果推广商品的展现次数少且点击率低，则可以考虑更换主图商品。

（2）选词与出价分析，可以参考关键词报表。

如果在关键词报表中点击率偏低，就可以考虑优化产品主图和定价策略，如果展现次数与生意参谋中的关键词搜索次数差距较大，可以考虑提高付费关键词的出价，以提升营销宝展现次数。

六、店铺转化分析与优化。

1、点击转化数据分析与优化

如果点击转化率达不到平均水平，可以考虑主推主图优化和开通特定的服务。

提升点击转化率的优化方向：（1）开通专属服务，主手机专享、诚e赊、7天包换、对公转账等。

（2）优化主图，突出产品，图片要清晰；

（3）调整定价策略；

（4）提升在线交易额；

（5）加入实力商家。

2、跳失率数据分析优化。

跳失率统计时间内没有发生点击的访客数与访客总数的比值，多天跳失率为每天跳失率的平均值。

店铺跳失率越低，代表进店后的访客留存的越多，该值越低，则流量的质量也好，客户精准度越高，对转化的帮助越大，如何降低跳失率？

客户进店后的浏览顺序一般是这样的：价格、五张主图、营销让利信息、产品的SKU。这充分说明一点：降低跳失率可以从调整定价策略开始，小区间低价起批量，设置营销战略，开展自营销活动，然后优化图片效果，通过这几点可以大大降低产品的客户跳水率。

3、停留时长

客户在某个产品页面的停留时长短，反映的客户对该产品的采购意愿，停留时间越长，采购的可能性越高。把平均停留时长，与同一时期店铺的支付转化率进行对比，分析两者的关系。

停留时长的优化重点在于详情的优化和关联的设计。

4、支付转化率

支付转化率只统计时间内支付客户数占访客总数的比例，即来访客户转化为店铺买家的比例。支付转化率要达到多少算优秀？

与行业平均值做对比，超越平均值20%以上，就可以认为支付转化率优秀，对一个优秀的店铺来说这是最低的要求。

七、单品数据分析优化。

单品包括店铺新款、爆款、利润款、常规款等，是能够给店铺带来直接流量的，一款单品是否能够“健康成长”，直接影响店铺的持续引流，一款“健康”的单品需要从以下几个维度考量：能持续引进新客户、能持续带动老客户的回头率。

单品的展现次数和访客数的变化是一个高低起伏的过程，展现次数从高到低持续的过程为1-3天，如果超过三天，就可以认为出现的异常。每个高点的展现次数和访客数要么持续增长，要么在某一范围之内平稳发展。

①数据统计。

数据分析的第一步是数据统计数据，统计工作由店长或运营人员完成，在运营工作中必须统计数据。

②根据数据的波动分析影响。

每个数据的背后都会有很多影响，比如展现数据出现连续三天以上的下降是什么原因？解决方法是什么？原因可能是行情整体下滑，可能是七天交易额下降，也可能是出现了违规扣分，等等。我们可以对可能的原因一一排除，找到根本原因，再提出解决方案。

如果出现下降是因为我们的主推品七天交易额及转化率下降的，这时我们针对交易额转化制定如下的方案。

（1）对主推品做数据营销推广，提升排名，形成更好的转化；

（2）运用引流产品营销工具，比如限时促销。

（3）可口利用引流产品给老客户让利，以提升交易额和转化率。

（4）持续记录交易额和转化数据做到周期内环比增长。

（5）执行优化方案。

八、维护好老客户。

1688商家在客户运营上有两个问题：要么不重视老客户的维护，要么不知道从何入手进行维护，一旦疏于维护，就会导致大量客户流失，其实在和客户来往的过程中，一次简单的电话问候，也可能让客户对你有更强的记忆。因为大部分客户不会只有一个供应商，他们在选择供应商的时候，除了考虑产品，还会考虑服务，服务维度里有一点就是“印象分”，他们更愿意与特别关心他们的供应商合作。

因此，1688业务本质上是滚雪球式的积累客户的生意，老客户多了，生意自然会好，我们一定要重视客户关系的管理。

在工具使用上，较为常见的工具是千牛、excel表，电话联系、部分商家会使用专业的erp软件进行客户管理。

对老客户进行分层，比如已成交的客户，代理商，潜在客户与已寄样的客户、 vip客户、∨1P代理商等。重点客户，腰部客户、普通客户。不同的客户，进行不同方式策略的维护。

客户是生意之本，是店铺能否经营下去的关键因素，从这个意义上来说，商家应该把客户的体验放在首位，针对不同的客户的特征进行分层管理和维护，为其提供更好的服务。最终提升新的客户转化率和复购率，提升店铺的业绩。

新的一年，如果想要运营好阿里巴巴，多研究营销，多研究人，因为人是一切的根本 。我们做电商要讨好两个地方，一些人，也就是客户；客户是所有店铺生意之本，没有流量，一切都是扯淡。二是讨好搜索引擎，其实搜索引擎也是依据人的搜索习惯来设置的。成功讨好他们，等于做电商的成功，成为TOP商家也是顺水推舟之事。

本书更多体现了电商的分享精神。和现在市面上许多经过高度包装大肆宣传，言过其实的书有所不同，这是一本接地气，化繁为简的阿里巴巴电子商务运营的书，他可能不是百里挑一的营销案例书，也不可能是一本面面俱到的策略宝典，而是一本朴实生动通俗易懂的毫无距离感，甚至倍感亲切的电商行销实操手册书，来教会你如何一步一步学会电子商务阿里巴巴运营店铺实操，具体操作方法，其中既有经验也有教训，正反面的经历都是有价值的，分享也是实证电商专家。把以前和现在对电商理解加深了N倍，你看完一定会成为运营高手，此书值得你一看。