距离第127届线上广交会开幕还有不到一个月的时间，线下转线上，面对顺势而出的转型广交会，你是否做好了充足的准备，迎接线上营销出海的新时代呢？

当您还在摸索如何筹备广交会所需素材的同时，越来越多的B2B企业早已经开始打通了线下线上营销的新场景。第127届广交会的线下转线上，可以说是出海企业渠道选择上的“拐点”，强有力的说明“线上营销”是B2B企业出海的必选之路。那么，B2B企业想要整合线下和线上资源，首先需要的是观念上的转变、思维上的转换。看完下面的内容，相信你会有所方向......

一、重新认识我们的客户

1、我们的客户是谁

我们的客户，可以定义为海外的采购决策人，对于这个角色，你是否对他们做过用户画像的测绘与分析呢？

互联网时代最吸引人的地方就是“以用户为中心”的产品营销，用户的需求分析，来源于对其社会角色的属性分析。

l 海外采购人员日趋年轻化

从图中可以直观的看到，海外采购人员日趋年轻化，近50%的采购人员年龄不超过34岁，从海外市场对互联网覆盖使用率的程度来看，这个比例在近两年仍会呈放大趋势。

l 采购决策的影响力下放

从相关统计数据上看，采购决策权呈下放的趋势，非管理层中有8成人员对采购决策有重要影响，且有24%的最终决策是在非管理层中决定的。

2、他们平时在做什么

l 工作时间调研

搜索——平均完成12次搜索，才会进入一家企业的网站

视频——超50%的买家，看过≥30%采购相关视频

l 休闲时光

a.玩应用

b.浏览网站

c.观看视频

我们在了解了B2B买家的采购人员，日常的工作和生活习惯后，通过线上营销覆盖采购人的日常搜索、浏览、移动应用的场景，将是B2B出海企业主对线上布局思维的重要转变。

3、在哪里可以找到他们

据相关数据统计，采购人员使用移动设备的比例，在一年内提升了91%

82%采购人员是使用跨屏设备（PC/智能手机/平板电脑），完成采购的调研和决策的。

二、解读线上营销策略

数据显示，从2012年至2019年，每年海外展会数量大概有1700个左右，近两年，每年去海外国际展会参办展的企业数量更是持续突破了6万家（17年接近6万家）。这表明，参加海外展会是B2B企业做出口营销的刚性需求。那么，在新经济时代背景下，线下线上结合模式（O2O）是B2B企业主需要掌握的线上营销策略。

O2O展会指的是在传统模式的基础上，配合互联网的方式大规模曝光，线上广告覆盖展会开始前3-5天到展会结束后的15天。让企业曝光从线上走到线下展会，再回到线上与客户进行持续沟通。

1. O2O展会营销用户路径

我们可以从一个真实买家的角度出发，来看一下O2O展会营销的用户路径。

[ 线上①②——线下③——线上④⑤⑥——线下⑦⑧ ]

* 解读整条用户路径：

a.客户从线上搜索展会信息，进入企业展会网站—①②

b.在展会期间到达企业展台沟通—③

c.在展会后上网再次接触到企业信息，并进行持续互动—④⑤⑥

d.最终到线下完成签单、交付的过程，我们把它定义为O2O展会营销路径—⑦⑧

2. 企业如何实施O2O展会营销的准备

a. 选择参加的展会

b.为企业建立网站

c.制定专门线上营销预算，做线上营销布局

3. 以企业为中心的线上线下展会营销步骤

第一步：展会分析

展会的分析可以从展会规模、展会影响力、参展企业分析这几方面做分析。

* 展会影响力——可以借助谷歌趋势（GoogleTrends）来分析（使用展会+时间/+产品词，作为搜索关键字词）