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2020年至2021年受全球疫情影响，国际市场受到严重冲击，但我国在“稳外贸”政策的大力支持下，很快复工复产，中国成为全球服装行业主要生产大国。国际性展会陆续取消，服装业是否有新的拓客途径呢，如何转战到线上营销解决方案？

今天和大家分享的是我们服务的客户：河北WZ服装进出口有限公司，如何从传统展会转到线上社交运营爆单的营销策略！

一、WZ背景情况

WZ服装公司是一家拥有8年出口服装鞋帽、针纺织品生产设计、零售批发为一体的外贸型企业，远销欧美国家，在国际上有一定知名度。

WZ服装老板马总对网络营销不太认可，营销渠道主要是靠传统的线下展会，每年参加国内外行业展会投入在30万以上。近些年展会效果每况愈下，加之在全球疫情影响下，暂停了境外展会，急需寻求其它拓客方式。

二、中国服装出口分析

1. 中国服装市场规模

2016年—2020年中国服装市场规模稳步增长，其中2019年服装规模达2.2万亿元，同比增长5%。据预测2021年中国服装市场将达2.4万亿元。

数据来源：公开资料整理

2. 中国服装出口额数据分析

2021年1—2月我国出口服装服装1569.2亿元，增长40%，远超过包括口罩在内的纺织品出口额1444.4亿元，服装出口趋势正以迅猛的速度增长。

数据来源：海关总署统计整理

3. 服装主要出口国数据分析

2020年服装行业出口流向国家TOP3：欧盟、美国、日本，其中同比增长较快的有美国、越南、缅甸；越南同比增长47.84%，缅甸同比增长42.7%（数据来源：海关总署统计整理）。

4.服装行业出口情况

2020年化纤针织套头衫、开襟衫、外穿背心、棉质女裤等出口量最多，分别占比21.3%、14.4%（数据来源：中国海关总署 前瞻产业研究院整理）。

5. 服装出口搜索趋势

菲律宾、美国、英国、澳大利亚、加拿大搜索量优势明显，这些新兴市场都是服装企业开发的方向。

6. 服装子行业产品全球热搜对比

开襟衫（红色）的搜索量各方面走势都相对较高，套头衫（蓝色）搜索量持续走低。

7. 服装行业新机遇

1）拓展新兴市场机会

2020年我国主要贸易伙伴有东盟、欧盟、美国、日本、韩国、“一带一路”沿线国家以及金砖五国跨境贸易等，同时以上贸易伙伴也是服装出口新增市场区域。

2）服装机会点

随着人们对审美要求的不断升级，设计新颖、大胆、创新、独特成为服装的潮流，我国服装行业产业链路非常成熟，从棉花种植、纱线生产、面料染色加工、设计制作等流畅完善，加之人工成本相对较低，质量好、价格低大大提高了国际竞争力。

2020年全年我国纺织服装出口同比增长了6.2%，而在2021年1-2月份同比增长了40%，增长速度迅猛，2021年出口非常乐观。

三、数字营销策略

WZ服装老板马总对网络广告不认可，坚持走出去参展的传统理念。很多做线上广告的服务性公司找到他，产品也不尽相同。

了解到马总比较认可国内的社交媒体微信、抖音、快手等，我计划先从国外的社交媒体切入。在和马总首次见面后，深入探讨了全球知名社交媒体平台Facebook、Linkedin、Twitter以及全球最大的视频门户网站YouTube运营，服装在社交媒体平台上的流量曝光和投放形式，马总非常感兴趣，但是当时没有定合作，要考虑一下，毕竟网络营销一直没做过，没有太多信心。

于是在之后我们不间断的给马总发送Facebook Ads广告和内容运营的同行案例，终于得到马总认可，约见第二次面谈签约合作，尝试社交媒体和YouTube视频运营。

1. 社媒平台运营：Facebook Ads硬广+内容运营！

营销目标：挖掘新客户线索、提升曝光量、转化成交！

1）受众群体定位

通过行业出口数据分析报告、海关数据、Goolge全球商机洞察、Goolge趋势以及客户目前实际走货国家进行国家定位和商机市场的精选，主要以欧盟、美国、日本、菲律宾、澳大利亚等国家进行投放定位。

受众群体锁定年龄段20-50岁之间，兴趣爱好为关注时尚、服装的个人以及采购商、批发商，围绕WZ服装公司主推广的产品：女士针织套头衫、开襟衫、男士棉服、夹克等。

2）广告设置

投放形式选择的是表单、消息互动。投放目的以快速获取线索表单、及线上咨询互动为目的。

广告版位和投放时间以自动版位设置为主，每日预算20美金，广告时间周一至周日，时间段根据所投放的本地国家时差为准；上传账户前设置广告图片的像素设置为1080*1080，并编辑设置好广告语及标题。

3）效果优化

广告测试期：根据受众群体和广告搭建流程设置完毕后，开通广告并安装pixel全面跟踪转化效果数据，设置时间10天，一天预算20美金，广告目标以曝光为目的。

广告中期：周期为20天，以获客数量和购买意向度为为目标，根据账户成效数据优化降低表单成本，下载在20天周期内的表单线索进行分析：线索来源国家、产品、采购数量、邮箱、电话等信息完整度，根据客户意向度进行客户分类。

广告长期：经过6个月的运营，设置再营销名单，增加新兴市场投放。

最终成效：单次CPC0.01美金，平均获取单个表单成本4美金，消息互动3美金，日均达到15个表单和≥20条消息互动。表单和消息互动较投放初期分别提升了120%、150%。WZ服装公司经过6个多月的运营，转化线索成交订单58单，这样下去一年至少120单以上。

内容运营Facebook、Linkedin、Twitter个人账号注册、企业页面搭建、贴文每周≥3篇/平台、粉丝每周不低于40个新增、添加≥5个群组、周报、月报数据成效分析。

帖文发布创意素材是关键，每周五内容运营客服与WZ服装公司沟通定出来下周发布计划和内容。发布帖文重点突出WZ服装的设计新颖、时尚创意、面料质量等，所以图片的要求和文案的吸引力、创意至关重要，能否吸引国外客户的眼球！

另外需要注意的是发货时间、生产周期等，添加号召性用于立刻咨询、即可购买等。除此之外，WZ服装公司的新品发布、周年庆、团建活动等也可以定期发布，增加“@”表情符号@意向客户或粉丝，增加客户体验和转化营销。

增加行业群组，同样帖文每日更新在群组中发布，增加企业和产品曝光，主动添加有需求客户，增加粉丝数和转化成交。目前账户运营6个月，已经达成≥1800粉丝数了。内容运营这3个社交平台上，获得咨询线索数≥80个，成交6个订单。

2. YouTube视频运营：提升曝光量，增加信任度、提升品牌价值，加速成交！

为WZ服装公司制定了Youtube视频运营计划，首先是视频拍摄策划数量10个：综合企业宣传片3min、公司介绍及发展60s、产品服装种类介绍60s、车间展示60s、办公环境展示30s、主推服装从设计到生产过程90s、合作客户反馈证言60s、节日祝福感恩节30s、圣诞节30s、春节30s这3个视频，有深度有温度的呈现WZ服装公司的实力与发展，让国外客户增加信任和放心成交。时长、画面、文案脚本等和WZ服装公司确认核实。

其次视频拍摄、剪辑、客户确认完工后，上传到YouTube频道运营曝光以及上传到其他三个社交媒体平台上引流曝光。

YouTube频道曝光涨粉的技巧是什么呢？首先是视频质量，视频清晰度和配音的专业性以及是否与客户需求的视频高度匹配，能否让国外客户停留时长增加、视频的号召性、吸引人兴趣等是至关重要的。

其次是视频大量分享和多媒体多渠道曝光，除了独立站官网上放上YouTube频道的链接外，所有图文、视频等社交平台都要上传发布贴文+视频+YouTube频道链接，员工转发及互动国外客户分享转发。在促单环节，WZ服装公司在谈单过程中可以直接发给意向客户YouTube频道链接，让其一目了然看到所有视频，增加信任度，加速成交！

经过以上社交媒体和YouTube视频运营的成效回报，我们运营团队服务的专业度得到WZ服装马总的好评和认可，可见线上营销的道路是可行的。

马总说：“是你们让我看到了线上营销的投资回报率，比展会效果好太多了，半年线上营销效果是之前展会的2倍多订单呢！”

马总深刻认识到从传统展会到线上营销是必然趋势！线上营销渠道是多样化的，多渠道获客，在本月份我们和马总沟通增加Google Ads搜索引擎广告投入，精准获客，并且覆盖社媒无法触及的客户。

后期再次参加跨境展会制定线下+线上广告相结合的营销策略。

在展会前30天大规模曝光：Facebook Ads广告+内容运营+ Google Ad广告。制作展会Banner图片更新到社交媒体和YouTube视频频道中，撰写号召性展会贴文及展会宣传片发布，凸显公司优势、展会的时间、地点、展位、展示的主要产品、联系方式等，每日帖文更新≥1次，并一对一发给意向客户、行业小组。

Facebook Ads广告在投放中注意展会图片的新颖创意、号召性展会广告语、表单设置功能留下信息：参会到达时间、人数、采购产品、数量、联系人、电话、邮箱等。Google Ad广告投入， 定制展会专属独立站页面，突出体现主要推广的服装类别、公司的核心优势、采取行动、吸引客户到展位。

Google Ad广告预算≥500元/日，投放技巧：线上推广预算确保充足、精选关键词和重点市场、展会号召力的广告语、谷歌组合产品功能使用搜索广告、展示广告、YouTube视频广告。

展会中5天持续曝光+意向获客 ：Facebook Ads广告+内容运营+ Google Ad广告。Facebook Ads广告+内容运营持续投放和发布曝光。其中分析Google Ad账户中国家、产品的转化率及根据实际询盘、留言线索来优化账户，增加线索多的市场投入，增加广告预算到≥800元/日，以获取更多曝光量、精准获取意向客户为目标。

展会后14天再营销转化意向客户。Facebook Ads账户中根据像素源在受众设置中设置再营销广告系列，同时Google Ad账户产品功能设置搜索再营销、展示再营销、YouTube视频再营销，用户匹配和受众把展会前30天、展会中5天已访问网站的潜在客户、及长时间超过30s浏览网站的客户、在线咨询或发邮件的意向客户，进行行为画像和再营销效果跟踪，反复处达及高效转化以上意向客户。

今天就聊到这了，以上就是和大家分享的传统展会转线上社交营销爆单的真实案例，2021年已过去一半了，下半年需采取行之有效的营销解决方案，争分夺秒抢占市场商机。