你有没有想过：

为什么我们看到19元、59元、199元的商品，会觉得很便宜？

为什么我们总是会想买数字间隔更宽价签的东西？

为什么我们会觉得59.9元与比60元便宜很多？

为什么我们觉得降价50%比打半折的力度更大？

这其实都是价格的表现形式，但前者就是会让人更想购买。

作为一名女装店主，这些用在价签上的小心机如果你都一无所知，那你一定赚不了大钱。因为很多单生意是否成交的决定点，就在这些被你忽略掉的小细节里。

那怎样展示价格，顾客最想买单？我们又该如何运用这些定价心机，来赚钱呢？

别急，在告诉你方法前，我们先来看看不同价格展现方式，带给顾客的感觉。

顾客对不同价格展现方式的感知

这一部分很简单，一张图表就能产生共鸣。之后老郑会给出例子，给大家稍作解释。

举个例子，如果你家有一件1000元的大衣，以下面不同的方式展现，顾客的感受就会很不一样。

1000元：常规价，没什么感觉

999.9：比 1000 元便宜不少

如果这件大衣促销价是1000元，那么在推荐时，话术里出现“促销价格”四个字，顾客是这样的感受：

促销价格，只需1000元：我能买到促销品

可如果你在说出促销价后，加上节省部分的金额，又是另一种感觉：

要价1000元，节省300元：我能省下300元

如果是在原价基础上打折了，两种说法也会带来不同的感受：

原价1200元，现价1000元：降价了，但没有多少

1000元（已降价20%）：少了挺多

在价格前，加入“我们店的价格”这样的话，会让顾客觉得比隔壁的便宜。

我们的价格是1000元：比竞争对手少

而且除了数字，价签本身不同的展示形式，带给顾客的感觉也不同。

印刷体的价格标牌：常规价

手写的价格标牌：刚刚打折

数字中间隔的宽：还挺便宜的

知己知彼，才能百战百胜。知道了顾客会产生的想法后，我们还得知道他们为什么会这样觉得。

为什么会这样？

因为人是会被引导的动物啊。环境会影响人的判断，也会引导人的判断。在购物过程中，除了你的服务，你的陈列，价格展示也是引导顾客的一环。

每个人买东西都会感知价格，有时候通过店铺陈列，像下面两个店铺，你会认为左边的店铺卖的东西要贵一些。▽

以下两种折扣pop，你会觉得左边的折扣力度更大更划算。▽

也有时候会通过导购话术，顾客听到“我们的新品上架直降30%“，就会比听到”新品打7折“要心动很多。

这里面学问就大了，涉及到了“过度分类”、“锚定效应”和“准确预算”三种心理学。

1、过度分类。

价格定位39元，容易让我们把商品分类到“30多块钱的东西”。而定价40，容易让我们把价格分类到“40多块钱的东西”。

之所以会这样，人类进化上的缺陷：不能直观理解任何的连续型变量。

举个最简单的例子：如果你说明早10点集合，别人会觉得很正常。可你说9点47集合，别人就会问为什么不是整点？

我们习惯于把任何事情进行归类，以简化这个世界。所以定价39元，即便只比40少1元，但被归类到30多块钱的类别，一下就会觉得便宜很多。

2、锚定效应。

锚定效应是指人对某个事物的第一印象，会影响后续的判断。

举个例子：1999和2000的差别在于，消费者看1999时，先看到的是1，从而形成了“低价”的锚定；而看2000时，先看到的是2，从而形成了高价的锚定！

3、准确预算

很多人也喜欢把价格精确到小数点。这样做的原因是，能给人以“定价准确，不容易坑”的感觉。

小数点后两位越奇怪，人们越会认为这个价格是经过精确计算，越合理的，而整数定价容易让人以为价格虚高。

同时，尾数为奇数的价格（1 3 5 7 9）比偶数（2 4 6 8）的价格在这方面的效果更强。

那我们该如何做？

01

关于打折

1、折扣的说法

关于打折，通常有3种展现形式，如果按照吸引人的程度来排列，从高到低分别是：

直降 xx 元 >价差百分比 >打 x 折

例：10000块的产品打9折，和直降1000元，明显后者更吸引人。

2、小数点定价法

带小数的而非整数，更容易引起消费者的购买欲望。譬如39.9的胸针，399.9的围巾，2999.9的大衣。

另外加小数点还有一个好处，就是打折的时候：99.99元打折到49.99，这叫【低于5折】，而100元到折到50，这叫【5折】，看起来更划算。

3、9元定价法

9元定价法就是价格的尾数为9，有时候换成8也可以。

这样定价的优点在于，9这个数字本来就代表着长长久久，是个很吉利的数字，其次是会让顾客产生过度分类的心理，从而觉得便宜。

在顾客潜意识里，自己花了十多块钱买了这件东西和自己花20多块钱买了这件东西，购物体验是完全不同的。

4、分割线定价法

如逢百的整数，比如原来是203的产品，可以定价在198元；原来是170元的，可以定价在168元，因为170元的感觉是接近200元的，而168元的感觉就让人是在150左右的，是100多的产品。

02

关于话术

注意“促销”两个字的出现场景，不要在介绍产品时提及。

当“促销”出现在pop或是朋友圈文案里时，会引发顾客关注，想看能不能“占便宜”。可是在介绍产品出现“促销”，大多数顾客都会怀疑产品的价值，觉得是卖不出去的尾货。

所以在介绍产品的时候，不要提“促销”，你可以说“我们的价格是……”

这样会让顾客感到，你们家卖的比别家便宜。

■

总结起来，价签展示注意以下几点：

1. 打折就用直降xx元、价差百分比；

2. 多用小数点和9定价，价签数字间隔留大一点；

3.介绍产品时不提”促销“，说“我们的价格是...“

其实很多时候，顾客要的不是真便宜，而是看起来自己赚了便宜。所以，我们完全可以利用这样的心理在价码上多花点小心思。毕竟大多数时候，你和竞争对手之间的差距，就是这一点小细节拉开的。

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