在杭州城里，跟朋友聊过拼多多，大部分人第一反应是卖假货的，我没用过。

做装逼犯的我，怕掉身份的我，在研究拼多多前，我确实也没用过，更没有装过拼多多的app。

但做2018年中国互联网领域的一枝独秀，我没有因为不喜欢就无视它。三年上市，短短时间流量超过京东，直逼淘宝。怎么可能没有原因呢。

这又验证了一句话

“还有一个更大的世界，就看我们是否真的愿意放下身段、放下傲慢，去了解、去耕耘、去解构、去重建，或者去利用。”

明显拼多多的黄峥理解了一句话，并且深刻的去思考与挖掘了更大的世界。

拼多多怎么做了一个什么样的生意，发展这么迅速呢？

拼多多做了一个解决中国商品制造能力过剩与大量城市边缘，城镇人员商品消费不足矛盾的电商平台。

拼多多以低价优惠为核心的战略需要解决三个问题：如何让商家端愿意以极低价进行销售；如何找到买家端的目标用户群体；如何做到人与货的连结。

供货商

天猫与京东的消费升级给拼多多挤出了足够多的中小商家。

这些商家多数是自产自销的小厂商或与小厂商合作的低端卖家，所售商品多为“白牌货”，即非品牌货，中间流通环节少则中间成本低，非品牌货又无品牌溢价，相比市面上的品牌商品，价格本就低了不少。

拼多多通过对消费者侧需求的集聚，可以向上游的供应链做到一定程度的批量定制。中小厂商生存的一大困难在于生产的不确定性：对市场信息的了解不足使它们难以确定到底需要生产怎样的商品，生产多少商品。拼多多会聚消费者侧的需求，给中小厂商们提供了足够的需求信息，据此，厂商可以进行一定时间段的生产资源合理规划。

用户群体

拼多多的用户的理解是“价格敏感型用户”。不妨从两个角度考虑。首先是低消费能力的群体，典型的就是三四线及以下的用户群体。

同样是从15、16年开始，智能手机迅速向三四线城市以下普及，大量被裹挟进入移动互联网的下沉用户带来了一波巨大的还未被充分利用的流量福利。这类群体的人均可支配收入较低，对价格更为敏感，追求性价比。

“在那个世界，人们过着一种无论多努力都无法解脱，穷得停不下来的生活。”

低价商品的用户场景需求的规模事实上是极大的。若能以低价买到质量可靠的商品，一二线城市用户也能成为产品的忠实用户。

网易严选，京造，优衣库都走的这个套路，高性价比商品满足不追求品牌的务实城市用户。

货场

拼多多基本的导购方式大致为：品类tab+商品推荐，通过品类tab做简单的用户需求筛选，再通过低价的推荐商品促销用户的购买欲望。

一个拼多多用户的基本购物流程应该是：首页——翻看品类tab页（或点击底部推荐icon）——翻看商品推荐列表——查看商品详情——发起拼单——支付成功。

取消顶部搜索框，减少了用户直接搜索商品而跳走的比率。

取消购物车设计，缩短用户决策路径；

全场默认包邮，减小用户决策成本，引导用户迅速下单。

裂变玩法

利用优惠、现金刺激，诱导用户分享，在用户社交关系链中不断传播，从而达到获取新用户、激活老用户的目的。

目前平台上的各种社交玩法有如下多种：

助力享免单：邀请新用户助力，达到一定人数可免费获得商品。

砍价免费拿：分享邀请好友砍价，砍价到0元可免费获得商品。

一分抽好礼：支付一分钱开团并邀请好友参团，成团后所有成员获得抽奖机会。

帮帮免费团：免费开团并邀请好友帮忙支付一定金额，成团后团长获得商品。

天天领现金：获得红包，通过邀请好友等方式拆红包，拆足金额用户可得到现金券。

比如天天领现金，多层次、多维度的诱导社交分享。红包总金额极大，用户需要多次分享才能达到条件。用户拆的第一份金额大（总金额40%左右），利用用户兴奋感迅速引导分享并给用户拆第二金额，持续的金额形成持续的分享力。