如果你关注手机领域的话，就会发现很多头部手机厂商都开始发力折叠屏手机市场，这样一款价格昂贵且使用场景有限的产品，却成为了衡量手机品牌硬实力的标准。这个现象让我有了一个比较深入的思考，那就是当品牌发展到一定阶段的时候，你的目标用户、用户需求、市场定位都发生了潜移默化的转变，还固步自封在原有的营销方法中一定是不行的。

在产品诞生初期，你或许最该找到一小部分忠实用户，但在产品发展甚至到稳定之后，你就需要与一系列大客户建立稳定健康的买卖关系了。所以今天我们就来看看，品牌应该在产品的诞生、成长、稳定、成熟等等不同阶段，都应该采用哪些合理的营销方式。

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产品诞生阶段

销售人员

假设你出生在一个小岛上，岛内科技落后，原住民们的劳动也全都是以人力为主，无论是搬运还是开垦都只能靠人一点点进行，这时候你发现自己可以通过木板+滚木制造一个简易的小车来代替大量人工，并且这个发明在岛民眼中是革命性产品，你想成立一个小公司来批量生产售卖小车，你都需要做什么呢？首先，岛民并不知道小车怎么用，他们之前要么是人力，要么用动物充当劳力，如何才能让他们相信你的小车就值得花钱买呢？

这里你就需要思考清楚几个问题。第一，谁会购买你的产品？第二，你的竞争对手是谁？第三，为什么人们会需要你的产品？第四，人们为什么要从你这里买？第五，人们为什么去你的竞争对手那里购买？第六，你在售卖的过程中应该如何做来提升交易成功率？我们就以卖小车为例，谁会购买你的产品？一定是有搬运和劳作需求的人，但是这个范围又太大，你需要找到一小部分有财力且愿意尝鲜的人，所以你应该去找到岛上富裕的人，和他们说小车可以省下大量的人工费；那么你的竞争对手是谁呢？不要以为只有你一个人会制作小车就没有竞争对手了，那些靠卖力气吃饭的苦力和力量巨大的动物都是你的竞争对手。

那么人们为什么需要你的小车？这个不难解释，因为要节省人力；为什么会从你这里购买小车？因为你是目前的唯一生产商？为什么不买你的小车，还去找苦力和动物劳动力？因为这些传统方式大家用的习惯，在他们的眼中这些劳力更加安全可靠；你需要做什么来提升交易成功率？当一件产品刚刚诞生的时候，你除了要介绍产品的基础功能，还要描绘一下这件产品为客户的生活带来怎样的改变，比如曾经想到就发愁的搬运工作这下变得简单有趣了，用这种方式来搞定那些对产品有戒心的客户。

这种能为客户描绘美好蓝图的销售人员是你最需要留住的，他们会准确把握到这个人是否会购买你的产品，同时非常善于展示产品的优越特性。比如他不会去拉着小车挨家推销，而是会在广场上进行一个“人与牛”的挑战，搬运同样的货，一个人+一辆小车能够比一个人+一头牛更快，而且更节约成本，这样围观的人中就会诞生大量客户。通过这种方式，优秀的销售可以获取精准的客户群，也会迅速拿下大笔订单。

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产品发展阶段

产品负责人

经过初期的努力，你的小车可能获取了一小部分的用户。这时候你得知岛主想要建一座新的王宫，但是他们还在用人力和畜力来搬运材料，你觉得如果能够拿下王宫这个项目，自己的公司就可以发展壮大了。这时候那些擅长对付散客的销售人员可能不太适合来谈这样的大客户，因为大项目和散客有着本质的区别。

我们不妨假设一种情况，你派销售人员去谈这笔大单子，虽然销售很擅长去游说个人买一辆小车来尝鲜，但是这种大项目的负责人往往不会凭着一时的兴趣来决定。过去使用畜力搬运稳定可靠，虽然价格会贵一些，但是预算充足，岛主也不会因为多花这点钱就大发雷霆，只要在规定时间内完成施工就不会有问题，虽然小车更加经济实惠，但这样一个新玩意万一中途出问题了谁来负责？对于工人来说，使用成本也有增加，他们也不会愿意改变固有的工作流程。

这时候我们还是要看之前的六个问题，到底发生了哪些改变。第一，你的客户已经从有钱的富人变成了大型项目管理者，他们不会因为好玩新鲜来买单，而是需要整体系统了解你的产品之后才会做决定。第二，你的竞争对手已经不止是畜力了，这时候很可能市面上出现了你的模仿者，毕竟小车不是一个独一无二的科技；第三，客户为什么需要你的产品？因为他们希望你的产品可以为项目节省成本提高效率，同时也希望通过购买你的产品让你负责后续的施工操作；第四，为什么他们更愿意从你这里购买？因为你的小车技术最成熟，你也能保证施工最安全的完成；第五，他们为什么选择你的竞争对手？因为畜力更稳定，新的小车厂商价格更有优势；最后，你的销售过程中应该做些什么？对于大型项目负责人来说，你这时候应该提供全程跟进项目的专人来打消负责人的顾虑。

这里又提到了一个新的角色，产品负责人。他们一般善于团队合作，而且可以随时根据客户的特殊要求，制定出解决方案；同时产品负责人也要精通技术，比如小车的最大载重是多少？可否增加拉绳？以怎样的速度前进是安全的等等，产品负责人可以将这些可能预见的风险提前罗列出来，并对实际操作者进行培训。最后，产品负责人还要有很强的学习能力和创新精神，在产品实际使用过程中随时发现新的用途，最大程度发挥产品的作用。

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产品稳定阶段

客户负责人

市场总是千变万化，当你的产品成为了市场热门，可能一夜之间，岛上就会出现成批的小车公司，这里面规模有大有小，发展用途也是各不相同，有的小车造型漂亮，开始尝试载人；有的小车材质坚硬，变成了军用设备。同时小车维修点也因为小车的火爆应运而生，这时候小车市场已经日臻成熟，你作为产品创始者需要对产品进行细节上的升级，此时产品已经处于稳定阶段。

由于你的小车都是木质结构，而现在其他材质更坚固耐用的小车更受市场欢迎，你发现单纯用价格优势已经拉拢不到新客户了，这时候产品就必须要做出改变了。你立刻让项目负责人研发新型小车，突然发现把车轮从实心变成空心，中间用钢条固定，这样既减少了用料节约了成本，也让小车变得更轻盈省力。在产品完成升级之后，你发现岛上的运输公司都开始使用小车作为工具了，所以岛内最大的运输公司成为了你的新客户。

这时候项目产品负责人就太适合作为对接者来服务客户了。因为运输公司作为天天和小车打交道的机构，非常了解小车在实际使用过程中会出现哪些问题，该如何解决问题，甚至比生产小车的你经历的场面还多，他们不需要项目负责人来做建议，只需要定期采购好用的小车来作为工具。其次，运输公司肯定有着非常严谨的采购计划，一年采购几次，每次采购多少辆小车，之前的供应商是否继续合作等等，都会有精细的计划，同时对于他们来说，在可使用的范围内，报价一定是最优先考虑的因素。产品负责人往往专注于产品研发，对这些复杂的问题不够了解，同时因为对于产品的投入，价格上很难做出理性的让步。

所以在产品稳定阶段，你需要一位客户负责人，来与客户建立信任关系，并且能够调动资源解决突发问题。我们同样用六个问题拆解分析一下，首先，客户变成了经验丰富的运输公司，不再需要对产品做太多的指导与跟进；其次，你的竞争对手早已不是被淘汰的畜力，而是一样生产小车的公司，这些公司的威胁非常巨大；第三，为什么客户需要你的产品？因为你现在发现了新技术，你的小车轻盈省力，价格优惠；第四，客户为什么从你这里购买？因为你有专门的客户负责人来维护与客户的合作关系；第五，为什么你的客户选择了自己的竞争对手？你的产品有优势却失去了客户，一定是因为在客户关系上哪里出现了问题；第六，面对这样专业的大型买家，你想要做出亮点，必须获得对方主要负责人的信任与好感。

在产品稳定阶段，客户负责人是你最好的销售人员，他们擅长与人建立良好的合作关系，获取对方的信任。即使客户现在没有选择你的产品，通过客户负责人不断的问候与打点，当客户与之前供应商的合作发生问题的时候，你的产品就会有入局的机会。经过客户负责人的出色运作，你的新产品再度引领市场，但当市场趋于成熟饱和的时候，又会有新的问题出现。

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产品成熟阶段

区域负责人

其实我们都知道，任何一种产品在进入到成熟阶段之后，行业内一定会充斥着大量的同质化产品，而且产品的制作门槛变得越来越低，纺织品和劣质品会大量涌入市场，产品本身升级变得越来越难，价格也变得越来越低。于是你在某天吃饭的时候看新闻发现，一家小公司的小车价格只有你的一半，同时功能和材质和你的小车一模一样。更可怕的是，你的客户负责人告诉你，那些合作已久的大客户纷纷终止了合作，因为同行的价格低很多，他们很难不动心，这时候即使客户负责人如何努力，也难以改变销量变低的情况。

当产品和整个市场已经发展到成熟阶段的时候，单独靠客户负责人也很难力挽狂澜，这时候你需要一个能够组建销售系统，管理整个销售网络的负责人，也就是区域负责人。依旧是通过六个问题来分析，首先，主要客户除了企业采购者，散户又变成了很重要的一部分，只不过和诞生阶段不同，如今产品市场成熟，散户也有了比较清晰的购买需要；第二，你的竞争对手已经发展成为整个市场的所有小车生产商；第三，为什么客户需要你的产品？因为你的产品高质，行业知名；第四，客户为什么会在你这里购买？你的产品是大品牌，全套服务完备，值得信赖；第五，客户为什么从你的竞争对手那里购买？因为他们价格低廉；最后，这时候你所需要创造的，是一个绝对良好的购物体验。

因为越来越多的人有购买小车的需要，你肯定要开大量的门店和网店进行销售，区域负责人最擅长的事情就是管理所有销售人员，调动他们的积极性，为客户营造良好的购物体验。区域负责人会制定管理措施与打分标准，最后通过销售人员的分数与业绩决定他们最后的收入。同时他们也会随时监测市场动向，调整销售策略，客户喜欢怎样的购物体验，及时更新自己的销售方式。总之，在产品成熟阶段，优秀的区域负责人会为你带来一套高效的销售体系。

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结语

市场从诞生到完全成熟，产品也在经历不断地迭代更新，在这个过程中，企业和品牌应该准确判断自己所处的位置，并且找到最佳的销售策略和关键人物，只有这样才能将品牌的良好形象植入到用户心中，为品牌带来更加长远的价值。

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