“在快手上也能买车？”、“快手上会有人买车吗？”答案是肯定的。如今老铁经济下，汽车行业在快手上已经成了“香饽饽”！车型展示、线上试车、性能测试通通都可以在快手线上进行操作，影响购买的因素都在线上完美完成了，购买还不是水到渠成吗？！

“我们的车性价比高，空间比较大适合家庭出行，预算的话也就是10万左右，感觉整体还是很好的，为什么咨询量、预约量就是不行呢？是不是就是不适合做快手呀？”-某知名汽车石家庄本地经销商

“据快手官方最新数据显示，在快手的汽车用户中，40岁以下人群占比超过85%。男性占比超过72%，主动意愿留咨的占比能达到82%，是购车意向用户的主要力，与此同时，三线及以下城市用户构成了快手汽车用户主体，月收入在5000元以下占据了2/3，这与咱们汽车用户群是高度匹配的，当下的问题是查看效果不佳的原因，制定更高效的营销策略。”--小赞

之后我们我该客户又进行了多次沟通，最终确定了几个核心点：

客户优势：

自身汽车定位与快手用户群高度匹配，受众群相对有保障。

作为知名汽车经销商，有一部分忠实用户。

客户短视频意识较强，配合度会更高。

客户存在问题/可提升空间：

以短视频输出为主，形式单一，种草力弱。

视频拍摄角度、创意维度单一，可看性差。

缺乏咨询+线索组件，线索流失严重。

总之，客户也多次跟我们强调，最终的目的就是要提升线上咨询预约，保证最终的成交量。因此，我们为其制定了“增量计划”，将在预约增量过程中遇到的“困境”逐一突破！

一、双渠道驱动：直播+短视频双重曝光，强势种草

我们先来假设两个购买路径。

路径一：观看视频确定需求--进入账号首页查看相关信息--产生兴趣直接联系/小店购买。

路径二：点击视频--产生兴趣点击多则相关视频观望--进入直播真实场景查看，增加信任感--咨询--想要查看同类消费者反馈，进入到粉丝群--在群内观望后确定到店购买。

如果是购买单价低的日用品，不少用户会通过第一种路径。而作为单价高、相对来说是奢侈品的汽车，显然不适用。因此，在这个阶段，我们加入直播形式，通过短视频+直播的双重诱导，让曝光及刺激加倍。

1. 视频维度创新-3个维度兼顾温度、深度以及态度。

买车看什么？品牌、车型、性能肯定是首要的。基于用户需求，我们分别针对该品牌汽车VS7和捷达VS5系列，打造车型细节展示篇、性能测评篇（固定镜头+航拍）以及展现品牌总部活动。

车型细节展示：多维度角度展示车子高性价比、空间大的优势

如：《一辆好车到底应该有怎样的性价比》、《捷达VS7车内大赏》、《捷达大空间彰显捷达vs5风采》，通过车组件细节、车内外空间的特写镜头，简单粗暴展示其优势。在经常测试后我们发现，这个维度的视频播放量较为稳定，平均播放在1.5W左右，平津点赞100＋，评论30＋，总体来说数据稳定，保证曝光的同时还是引起讨论，可作为增量的一大系列。

性能测评：引导消费的一大助力，带货力较强

汽车性能是大多数消费者首要关注的点，毕竟大家还是本着品质来的。因此，我们我们打造了“弯道挑战”，一方面使用摄像机全景、近景拍摄。

另一方面为了展现出刺激、震撼的场面，让用户更直观的查看效果，使用航空拍摄手法，将汽车狂奔时的“风姿”捕捉下来。此系列拍摄难度较大，整体播放量较为稳定但无爆款，不作为主打。一般只有在推出新品时才会重点推送。

总部活动，增加热度与品牌可信度，定心丸：

定期参加总部活动，吸引该品牌用户的好感度与热度，与此同时也间接证明我们是官方严选经销商，品质值得信赖。比如，该品牌迎来30周年庆，总部发起“乘风破浪三十年”，作为经销商积极参加此次活动，共发布了三则相关视频。

将主题文案“乘风破浪三十年”分别融入到车型展示、功能测评以及主题贴纸中，带上标签话题，进入主题流中，吸一波热度，同时也为我们的身份“证明”，该系列平均播放在2000＋，点赞评论20＋，总体来说还是相对不错的。

总得来说，通过几个月的测试，我们发现用户对于车子细节展示会更加感兴趣，尤其是对车内的空间测试，且平均播放在万次以上，评论量也能保持每则60＋，因此在与企业沟通后，我们将系列的比例控制在了50%-70%，其他俩系列则作为辅助。

2.定期直播试车，在线试车，缩短成交周期，增加本地用户

直播是最能够增加互动，产生共鸣的形式，毕竟直播卖货的威力大家也都知晓。由于汽车属于奢侈品，用户的决策周期会更长，那么我们直播的目标就放在了引导预约和咨询上。

当新品上市时，在推出视频同时进行在线直播，用户线上“指挥”，工作人员实时测试，尤其是在酷暑夏季和寒冷冬季，避免了来回奔波试车的时间，对于当前快节奏生活、秉承着能省事则省事原则的大多数年轻用户来说，直播线上试车相对更加友好。

截止当前，我们已经为这家客户组织了11场直播，主要是针对新款上市，平均时长在1小时，每场直播都能吸引到500＋用户观看，当然在直播过程中我们也会引导大家去留下咨询。平均每则直播都会有3-5个有效咨询，整体的效果还是比较显著的。

二、效果因素，热度加持：粉条助力为热度加一把火

为了能让视频得到最大的曝光，我们也为这家汽车企业加入了热力因子。在视频发布2个小时左右，积累了一定的播放和点赞后，我们会进行粉条的投放。当然，我们也会根据第一轮的投放效果进行二次的追加投放，比如播放量能够达到千次，那么我们会考虑进行第二轮。

总得来说，投放粉条的目的是为了让更多的潜在用户去看到，充分的进行曝光，尤其是账号本身粉丝较少的情况下。当然，为了将影响力扩大到最佳，我们在直播前也会针对新品发布一则视频，为该视频投放粉条，这么也是间接为我们的直播来进行引流，产生的效果也是双倍的。

三、增加留资：服务号组件+粉丝群

当然，我们最终的目的是为了提升在线预约，因此组建留资组件是重中之重。快手服务号免费的在线咨询+粉丝群+私信是我们重点要策划的，也是线索的主要来源。

预约组件，及时追踪有效客源：点击预约咨询，留下联系方式进行预约，在系统的“线索管理”页面会看到相关用户的信息，像个人联系方式、咨询的车型、线索来源等，我们第一时间联系企业相关人员进行线索的跟进。通过引导添加个人微信以及加入粉丝群，进一步了解需求，引导成单。最终，我们将这18个线索客户都拉进粉丝群，成功转化其中3个用户。

重视私信留言：除了直接在线咨询预约的高意向用户，还有一些是私信留言的，处于观望区的潜在用户，这个也是我们要重点去引导的。以下是我们曾经收到的一些意向度较高的用户私信，一般我们会先将客户车型、配置等基础情况了解清楚，在简单回复后引导添加微信进而引导购买。如果用户在得到答复后兴趣不大，我们也会先将其引导到线上粉丝群，在粉丝群内进行二次激活。

粉丝群，将意向客户进一步跟进、盘活：由于汽车相对于其他日用品单价高、用户考虑周期较长，设计到的服务周期可会更长（比如一些售后的咨询问题），引导加入粉丝群，为成交转化加一把火！

以下是我们为该汽车账号搭建的本地线上粉丝群。群组内的用户多为石家庄本地用户，虽数量不足百人但是相对来说都是高意向高需求用户，像关于询问公司位置到店提车的、关于买车参数参考的提问，我们也会进行解答。

当然，群组内会有一些已经成交的用户，也会询问一下售后或者修理等问题，我们也会针对这个重点回复，这也是增加用户信任，展现优良服务态度的一大渠道。截止当前，粉丝群内已经有超10人借助快手渠道，进行线下提车。

总得来说，这家企业账号视频平均播放量能保持1W左右，月线上预约量稳定保持在5-10个，粉丝群用户能保持月10-15个，整个线上线索链条相对顺畅，客户也是相对较为满意。

其实，客户能够取得当前的效果。一方面是因为我们基于客户需求进行的策略的制定与调整，一方面通过定期输出创意且实用的内容，持续不断的曝光吸粉与培养用户忠诚度，并且基于汽车自身特点加入直播双渠道曝光强势种草、粉条助力为热度加一把火、加入快手服务组件进一步留资，通过粉丝群盘活，提升粘性，引导线下，最终助力成单。

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编辑组主管 高雅倩

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