20年前的郭婧，从餐饮行业转到快消品行业，和公司一同并肩作战，给资本方交付了8年的复合增长率，期间运营单品牌门店4000+，在2013到2015年开店2200家。将其打造成了全国闻名的发饰品品牌。

2019年1月，建立了德坤集团，身份变为了德坤创始人，湘绯品牌创始人，仅用3个月开了800家连锁店。

成为了企业创始人，郭婧要如何带领公司继续实现突破？她将带领公司在这低温的市场上，走向哪条破冰之路？

我们来从谷仓总编辑和郭婧的对谈中探寻答案。

谷仓：您曾经深度服务过营收过亿的企业，现在也创建了自己的公司，是否有对公司的运营有更深的感受？或者发现了企业容易出现的问题和通病？

郭婧：我在美业做连锁做了20年，经常有人问我，对目前的市场环境和行业发展是怎么看的？其实现在的快消品企业多是销售思维，最大的问题在于，很多企业普遍缺少消费者研究和系统思维的进化。

对于消费者研究，以前我们会为了最大程度的了解客户，花大量的费用和时间及人力去做调研，但现在因为行业竞争的压力，导致有些公司没有办法沉下心好好感受消费者，而是选择了短期内看起来更高效的模仿和复制，但如果没有调研分析和系统搭建做基石，对于企业来说是很危险的。

目前完美日记、植观、花西子等新兴品牌的成长也是有很强的系统思维。比如说完美日记，虽然是在2015年电商尾声起盘的，但和很多互联网品牌不同的是，完美日记创始人团队大多有强烈的品牌意识和系统思维，让其在这个纷扰浮躁的行业环境里脱颖而出。

有系统化思维的人，开局做事就是布局思维。

谷仓：如何让客户自发购买？是否有技巧可以分享？

郭婧：我发现现在的很多人，都处于一个莫名焦虑的状态。焦虑点来源于以前一直抓销售额的惯性思维，没有系统化建设。

遇到商业环境大风大浪的时候发现“船”来回晃动，就一定会焦虑。这个时候要注意了，就要学习如何从开小船变成开大船，从换运营工具，换管理工具，所有的工具都换完，就是一个系统化思维的过程。也就完成了在小河里开的船，驶入大海时要换成吨数更重轮船的转变。

比如我的前公司2009年开始导入系统化思维，在2年的时间就突破了5.6亿年营业额。在系统进化的专业市场化建设的过程中，解决了我们当时的3个问题：

消费者认知是什么？品牌增值在哪里？客户到底为了什么买单？

我们先花了几十万，跑遍全国做调研，调研回来之后大家发现，消费者并不清晰我们品牌是做什么为主营业务的 ，当时我们非常诧异，这才发现原来品牌想卖的商品和消费者的需求错位了。后面我们尝试将产品和服务绑在一起去传播认知。但发现把产品和顾客的需求进行强迫式关联是不对的。当我们没有消费者数据研究，没有清晰的战略布局，我们就不知道自己所做的决策对与错。在系统化思维的加持下，整个公司的运作就很容易进入到有序、有效、有果的状态。

谷仓：系统思维听起来比较复杂，有没有可以简单切入的点或者说最重要的点？郭婧：20年前的中国市场是不做数据研究的，到现在很多企业也依旧不注重数据，一讲到数据大家都头痛。只有在谈到销售数字的时候，大家才会感兴趣。实际上销售数据只是数据当中的其中一部分，比如说渠道覆盖率，区域化的渠道覆盖率等等。例如我们当时在做全国调研时，我们发现消费者希望2.6公里的距离应该有一家店，但当时调研的数据是3.9公里才有一家店。如果没有启动系统化思维的时候我们是不会研究消费者购买便利这个因素的。于是立即开始加大网点开发数量，在2013年到2015年，不到2年的时间，我带队开了2200家单品牌实体店，从3.9公里一家店缩短到2.7公里。除了提高了客户满意度，顺带复购率也大大增加。同时也在以后的开店网点距离上，做出了数据导出的科学的指引建议。

谷仓：很认同，那关于系统化思维，能否分享下有哪些重要维度要注意？郭婧：系统进化的过程，跟建房子一样，基建要搭好系统思维在整个公司属于良性健康的情况下，这四个指标很重要：

销售额利润率人均贡献率品牌资产

销售额和品牌资产可以用营销，用网点去覆盖，这些都是考验业务能力和开发能力。而人均贡献和利润是考核管理能力的。当你有第一桶金之后，一定要进入马斯洛理论，开始建设。这个阶段很考验企业创始人把钱花在哪里，有很多人认为销售不行，就开始大量投明星广告，这个时候还不如建立系统化系统，把钱花在战略和策略上。

谷仓：为什么老板觉得总是找不到合适的人才？郭婧：当创始人思维不够系统的时候，无法认清自己的角色，加上员工对老板有太多要求，很容易导致领导与员工之间站在对立面，而不是统一战线。其实双方都要成长，但最先成长的应该是老板，然后再是员工。老板是要把公司做强做大，销售部门负责把销售做好，财务是规划好利润结构，利润分析。人力资源负责人员开发，人均贡献率是多少。市场部就负责品牌资产，因为市场部就是给品牌赋能，做溢价。我们经过这种历程，就会很强调系统进化，均衡发展的理念。不管是什么行业，只有系统进化才能健康全面的发展。

谷仓：很期待12月4日，在我们的《快消品进化大课》上再度与您见面，听您分享更多有意思的案例。

郭婧：我想我也会有很多的收获！