我们可以从分析消费者的物质需求，精神需求和分析消费者需求的技巧三个方面阐述如何分析消费者需求，找出商品的需求重点。

（1）物质需求。分析物质需求，可以从商品和服务两个方面进行。

①商品需求。商品需求：包括商品的价格、包装、工艺，性能等。有些消费者的需求点，在商品价格上有的更加重视包装，也有消费者，把商品质量和性能放在首位。

②服务需求。服务需求主要包括交通、环境、服务行为等。如交通便利能够大大的节省消费者的收获时间，并给生活带来方便等。消费者的物质需求基于消费者需求的最底层，也是最有力量的需求的层次，没有物质需求的满足精神需求就无从谈起。

（2）精神需求。分析消费者的精神需求，主要包括以下三个方面。

①情感需求。情感是一种基于社会需求的态度体验。特别是在网络销售中，销售的成败很多时候就取决于客户的态度，看他们是把消费者当作顾客还是朋友。

②审美需求。审美是消费者的一种美学态度，包括对商品风格、品牌价值等的美学评判

③尊重需求。是指受到社会、他人尊重的需要，主要表现在消费者购买，该商品是否能得到社会认同，并获得他人尊敬、赞美等的需求。

（3）分析消费者需求的技巧。分析消费者的需求时，需要应用好以下几个分析技巧。

①观察。针对本商品购买的消费者的衣着、随身物品、发型，气质，行为姿态，消费习惯，消费数量等进行初步的观察，以便于其需求倾向，有一个基本的定位。

②询问。确定消费者的真实需求，要学会询问，可以用网络调查、问卷调查、面对面提问等的方式，通过问题，一对一的挖掘消费者的真实需求。

③倾听。这个方面，需要通过经常接受消费者的网络导购人员，或在实体店的销售人员进行分析，通过今天能够获得消费者的关键需求点，如果盲目展示商品的卖点，一旦该卖点以消费者需求冲突，将无法完成销售。另外，在倾听的过程中可以增加与消费者的互动，在交流过程中不断建立客情关系，最终实现充分的共赢。

④推理。需要根据消费者提供的信息去推荐他们可能的需求动机。例如，一个要购买太阳眼镜的女性，可能要去海边度假，那么就有购买泳衣，防晒霜、拖鞋等商品的可能性。