你知道月产1000万的直播大佬是怎么玩直播带货的吗？我在义乌搞直播带货公司的时候认识的一哥们，叫安总。现在每月跑1000万+的GMV，主要是跑白酒，非常暴利。

站在粉丝的角度，我采访了一下安总，直播带货应该怎么玩？由于我们比较熟了，聊天时有一部分是扯到天南地北的瞎扯淡，我复盘后做个整理，向你分享现在直播的玩法~

关于直播模式：

直播的模式千奇百怪，但是主流的来说，有这么四种模式是玩得最多的。

1.店播模式

店播模式是把整个直播模式打造成店铺一样，特别是传统行业转型最绝佳的模式，唯一的区别就是，传统店铺是开店营业，而直播只不过是把营业场所搬在了线上，营业需要什么？肯定需要营业员，需要货物摆设，相信这是搞实体的伙伴最拿手的。

线下营业，起早贪黑也就那么十来个小时的营业时间，但是直播间营业就不同，你的顾客24小时都可能会进店，所以线上直播最大的优势就是可以全天候直播，全天候盈利。

所以店播模式的打造，流程都很简单，做实体的朋友，不要迷信什么专业的直播运营大神，真正懂你产品的，还得是你自己。把主播当成营业员用，把直播间当成营业场所来展示货物。不管有人没人，把卖货的激情拿出来，靠时间取胜。

玩店播模式的大佬，大多都是配合直播切片来发布视频，我从数据统计网看到，有的店播玩家一天发布好几十个作品，隔十几分钟就发布一个，所以店播模式，就是比谁的肝更狠，全天24小时直播，一天发几十个作品，靠时长取胜，靠量引爆。

如果你问我这样搞有没有效果，我会说，短期内大多是没啥效果的，但是凡事只怕长期，店播一旦形成日常化，长期下去势必会打开一个突破口。

特别是店播+千川投放来测试，算投产比，熟练以后很快就能撕开一个口子。关于氪金走千川，待会儿会写到~

2.低价工厂模式

直播就是人货场，场地没啥限制，可能是一个小房间，或者一个货架，但是场地的上限很大，我玩直播的时候做过一个测试，在房间内直播和在工厂流水线前面直播，转化率差距50%，这个数据就很夸张。按道理说，直播间装修那么高大上，灯光道具都很足，相比起在工厂完全不一样，工厂灯光一般，特别是流水线乱糟糟的，为啥转化率会那么高呢？

在营销的层面，是消费者更愿意相信自己眼睛看到的，有句话叫：耳听为虚眼见为实。不管主播再怎么吹得天花乱坠，都不如让粉丝看一眼实地。

工厂关联到很多词，比如“厂家直销”“出厂价”“厂长是我表哥”！工厂就意味着超高的性价比，没有中间商。所以工厂模式的直播，看似只是一个场景，但实际上已经表达了很多。

工厂模式由于价格优势巨大，如果工厂配合低价，很容易把粉丝的停留数据拉起来。我延伸来说说，什么叫低价。有个词叫价格可视化，价格不可视化的产品，没有低价的概念，比如一个茶杯，价格的浮动从2元到几百万都有可能，无法可视化，不管你卖多低的价格，消费者是感受不到的。

但是，一管牙膏多少钱？通常十几块吧，少说也要十几块，但是在直播间挂9.9，价格可视化的产品一下子就会感受到低价带来的性价比。再比如说一部智能手机，不管是什么品牌的，少说也得大几百，但是直播间挂299，也是同样的效果。当然我这里只是打个比方，只要你理解了这点，在选品上就懂应该怎么选才算是“低价”。

价格低这个优势非常大，玩低价工厂模式的玩家，都会配合“卡广场”来抓流量。可能还有不少伙伴对卡广场的玩法不太了解，卡广场就是卡抖音的一个BUG，在流量峰值最高的时候下播，然后5-10分钟后再次上播，系统会把上一场直播的权重叠加到本场直播，推更多的流量进来。然后依次循环几次，把直播间在线卡到上千人。

当然其中也是有成功率的，而且卡广场来的流量比较杂，什么样的人都有，所以在产品上一般都选择一些家用日用百货。大件的商品转化率可能就不太理想。

卡广场最重要三大点：拉停留、互动、购物车点击，所以要用尽一切方法，让进来的人停留2分钟以上，让进来的人评论互动，特别是购物车点击，否则直播间权重拉不起来，卡广场也上不了高点。

至于卡广场的详细操作，在圈里已不是秘密，你可以去搜一下详细了解。

3.短视频打造人设，人带货

先做短视频搞流量，再开直播带货，这个首先解决了直播间没有流量的尴尬，不少的伙伴都会先选择这种方式，看似流量有了保障，但是也有很大的风险。

可能有很多人通过这种方式做起来了，但是比高以这种方式去玩的时候，发现周期长，而且流量问题较大，首先第一层难点，就是短视频是否有流量，直播间刚开播没人很尴尬，难道做短视频一开始就有播放吗？这也是个不确定的因素。

最最最关键的是，直播体系和短视频体系是完全不同的体系，细心的伙伴会发现，就算作品播放都不错，但是直播间还是会出现没啥人的尴尬，而有的号平常都不发作品，直播间依然热火朝天。

比高比不是否决了作品的左右，就目前的状况来说，短视频打造人设最重要的作用，就是人设可以解决信任问题，比如明星带货肯定比一般人效果要好，因为有信任背书，同样的，有人设有一点影响力的KOL带货，那一定比素人要好得多。

所以人设的玩法，都是为氪金大佬铺路的，在大佬的眼里，直播带货就是一个算投入产出比的游戏，而开始这个游戏之前，得保证各个环节不会出错，并且信任背书做到位，转化率提到最大化。不然随便一个素人上播，谁敢成千上百万的投千川？

而且现在我们看到的直播现状，不管是网红还是明星，背后都有资本注入大力地投放千川计划的，假设没有投付费流量，那直播间流量不见得比素人多多少！

4.单品模式

玩直播的，其实真正从中赚到钱的，也就那么几个品，掰着手指头都数得过来，比如有的伙伴一直在亏损状态，但是从白酒这个品类中一下子就把以往的成本都拉回来。

那怎么找到这个品才是关键，一般已经在这个品赚到钱的玩家，都在闷声发财，是不会到处拿着吹牛逼的。

所以真正能靠的还是只有自己，郑州一哥们测出了一个品，一种雨衣，现在每天gmv大几十万吧。怎么玩的呢？

开始的时候直播走单品测品，反正哪款产品投产比拉得起来也不太清楚，那就广撒网的测，一个产品一个产品的测，每款产品放一定额度的测试费用，投产比太低就接着测下一个，差不多半个月的测试期，才测出了雨衣，然后进一步的优化，把投产比拉起来后猛投，才爆发。

刚开始测的时候，投产比才0.8，优化N次后拉到1:6，这里要注意的是，不要妄想一开始测就以为投产比会很高，刚开始每个品基本都是亏的，只不过亏多少的问题，测品最主要的是分析数据，看优化后有没有希望提高ROI，好的品都是逐步测试中，找到还不错的品，然后一直优化一直优化，才玩爆的。

至于怎么做呢？

1.找中底部直播间对标，精准模仿

中底部直播间比大网红直播间更具有参考意义，因为你不知道大主播的直播间有哪些隐藏的门道，你以为的只是你以为的，还有很多是你不知道的，就算对标了，也做不到想要的效果，最终还找不出原因。

2.对标数据：

找到对标账号后，把对方的数据做一个详细的分析，越详细越好，不要只是简单的性别年龄，还有开播时间、时长、单场直播粉丝画像，这个粉丝画像包含男女比例，年龄阶段，地域辐射，直播间流量来源等等。越精准越好！

3.分析数据，优化投放

分析数据后，复刻跟投，完全复刻，不要有什么想法，也不要有什么创意，就抄袭就完事儿了。因为里面有很多门道，是做了以后才能感觉出来的，1:1跟投，1:1话术，1:1直播间流程运营，完全1:1复刻下来。

这对一个直播团队来说，门槛已经降到极低了，所有的工作都是可以用勤奋来解决，有的伙伴总是会在小白时期就有太多的想法，老觉得自己很牛逼但就是行不通，老是会有怀才不遇的想法，认为别人那么厉害，自己上肯定也行。但事实完全相反，前期用勤奋来复刻，真的从中尝到一点甜头以后，才知道里面蕴藏着大学问。

一个月跑1000万的直播玩家，前期可能投入了更多的沉没成本，而投机者只看到了人家手里的钱眼红，然后胡搞瞎干。直播不易，赚钱也不易，稳住才能赢~