今天我们跟大家一起研究一下关于钻展的推广策略应该怎么去做？经常有人问我要不要做钻展？钻展效果好不好？这其实并没有标准的答案，原因是不同的产品，其实钻展的效果是不同的。

首先我们研究任何的一个推广方法或运营策略，都要首先要弄明白它的原理。钻展的原理主要是基于用户的前期行为，去猜测他下一步会去干什么，会去买什么？淘宝的第一个大类目是服装。所以淘宝的很多算法和设置首先的出发点是服装，所以钻展的一个基本原理是比如如果你有一个顾客经常看大码女装的一个产品和店铺，或者是看了你的衣服没有去买，那么接下来钻展就会展示，更多的是给她看到跟她看过相关产品，比如说大码女装。

在这里面基于钻展的原理，有一种情况是钻展的死穴。举例，如果一个顾客急需购买某个路由器，这时候他一定要当天下单，搜索。这时候他的、行为是搜索、浏览、比较、购买。如果这样的产品这样的情形，你给他投放钻展会带来结果，因为他今天浏览了几款路由器，所以钻展接下来会持续的给他推送他所浏览的路由器相关的一些路由器的广告图，而这时候因为他之前已经买过了，也不需要去购买两个路由器，这样的顾客，他的购买潜力可能还不如把它推送给新的随机客户。

所以我们得出了一个结论是：第1个，急需+低价+低频购买的商品一般不适合钻展的投放，建议去考虑新客户的渠道，比如说直通车和搜索，反过来非急需+高价+高频购买的商品，特别适合钻展的投放。

为什么要单独把高价这个元素也筛选出来？给大家举个例子，想要买沙发的客户在淘宝搜索、浏览比较，虽然这个产品也是低频购买，买过之后很长时间也不会再买，但是因为客单价比较高，大件的单价高，所以顾客不会那么容易的当天下决定。

所以当他浏览了几家之后，钻展根据他的行为，在他没有购买的时候给他展示了你的商品，这时候顾客购买你的产品的可能性就会比较大。至于钻展的一个操作技巧，其实类似于搜索和直通车，现在在操作的层面越来越智能，未来会更加的傻瓜式，只要你明白核心原理，配合的产品其实不难搞明白。所以那些网上到处能找到的一些操作说明和操作一些技巧，我就不浪费大家时间，在这里面给大家说了，总的来说，钻展投放的思路，主要是两个

一个单品维度的推广，我们注意店铺整体维度的一个推广

第1个，从单品维度上来思考，这个已经非常单品维度投放非常类似于直通车了，如果你有强力强有力的产品，有一个强力产品可以选择这种推广，它跟直通车的区别是直通车主要是做搜索关键词的一个新客户，而钻展的单品投放主要是做跟自己竞品相关的自己和竞品产品相关的一个老客户。

在这里多说一句，如果顾客通过钻展看了你的商品，没有买，也没有后续的搜索行为，那么钻展的流量引入，即使转化率低，对你没有什么坏处。

但是如果顾客看了你的产品没有买，但是通过搜索买了别人的商品，好，那么你钻展投放反而给别人做了嫁衣，自己的搜索会带来减分，给精品的搜索带来一个加分，所以这里面的原理我们后面会讲搜索排名的基本规则上会讲，我们看到有些店铺会有些宝贝做了钻展的一个投放之后，搜索流量反而会掉。

我们建议大家在进行钻展的定向的时候，不要是见到同行就定钻展，首先分析自己的产品跟同行的产品对比是否有优势，再去定向同行的产品。

第2个是我们要讲的占整体店铺的推广比单品推广的要求要高很多。首先要求你店铺本身是要有一个整体性，就是店铺本身要有明确的价值观，只针对一类人群提供一种解决方案。就拿我自己店铺来说，我的店铺在整体店铺维度里面就做的很不好，比如说我店铺里快递柜、寄存柜、取餐柜、钥匙柜、文档柜都在店铺里面销售，如果这时候我用钻展来做店铺的整体推放，这时候钻展会以你的主要客户、店铺、主要商品的主要客户来定向人群。

这时候我的主要购买客户是文档柜，那就会让大部分购买文档柜的顾客看到我的钻展页面，或者落地页或者首页，这时候他搜，他因为想购买文档柜，看到我店铺里面店铺的产品是取餐柜、钥匙柜、快递柜这些跟他主要产品关系不大的商品，这时候钻展的整个店铺的定向就用途不大。

但是，我们再假设另外一种情形，假设我的店铺经过了调整，只经营公司各种定制化的柜子，比如说我店里面特意为微软、恒大、康佳定制化了柜子，这样购买文档柜定制化的顾客通过钻展，看到我的店铺首页或店铺的承接页，发现这个店铺所有的东西我都爱，那以后买柜子，寄存业务的需求，就不用再去淘宝搜索里面东翻西找，就直接在这家买太好了。

至少钻展的店铺推广才有意义。也就是说给大家做一个总结。转推广的前提是店铺整体产品要先规划好，只针对一个人群提供一类人群的解决方案。如果你现状不是这样，其实你的店铺就不适合钻展的，整体店铺的话可能适合单笔投放或直通车或者其他的一个渠道投放。当然说到这里，我并不是强迫大家一定要把自己店铺做的适合做钻展，只做一类人，举例说明，如果你的店铺是做电冰箱或者是讲课用的翻页笔之类这种非常标准化的产品，如果你只针对一类人做产品，比如说只针对女性，那么问题是而带来的结果是你的人群会非常窄，你的店铺会做不了几个产品，你的流量的瓶颈也会非常的低，就会达到很容易达到流量瓶颈。

总的来说，我们在做店铺的一个思路是小，大类目做小，小类目做大。这句话怎么去理解？像女装这样的大类目，即使你切分到1米55，小个子女装这种小众的人群都会有非常大的搜索指数，可能是有5万以上的指数，而某些小类目本身就没有多大指数。这时候你的再去切分，人群就会切分的非常窄，这时候你做产品就尽量做大，要覆盖尽可能多的人群。

总是一句话，在付费推广这个环节，如果合理的话，花1万块钱都嫌少，但是推广不合理的话，花10块钱都嫌多，如果你的产品和店铺不适合做钻展，我们就要建议就不要做去找直通车或者淘宝客，或者其他的渠道适合的渠道进行投放。

结合着我的分享，大家思考几个问题，第1个，首先你自我诊断一下，你的产品适合做钻展投放吗？如果适合，为什么？我们跟大家分享了什么样的产品，到底适合钻展，基于钻展的投放的一个原理和消费者行为是什么？

第二个，如果进行钻展投放，如果做单品的投放，你的产品对比哪些竞品有优势，你要定向或竞争，哪些单品是否有具备优势？是不是要做单品定向，单品定向对你来讲是好事还是坏事？

第三个，怎么调整你的店铺，才让你的整个店铺适合钻展的推广？我们讲了必须要做店铺整体是满足一类人群，让一个用户看这个店铺是我想要的，所有产品都集合在店铺里面。