快手的2020

这是一个在群响新流量博览会上的分享，现在逐字整理出来给各位没有去现场听过，或者当时人太多没听出个所以然的领导重新过一遍。下面是逐字稿，请享用。

再次感叹群响的号召力！竟然一个线下会能来一万多人，还是全是新媒体新流量时代的逐浪者。

今天我的主题是《江湖夜雨十年路》，讲讲快手的2020，这是新流量江湖。

用短视频直播抓到了高带宽智能机普及红利的快手情况怎么样，这是大家最关心的，可能大家对于抖音会比较熟悉，对快手会看不懂，所以我今天给大家讲一下。快手有一句话叫“无穷的远方，无数的人们，都和我有关”，是什么意思呢？

就是说在快手坚持普惠，坚持每个人都有一个发声的通道，让每个人在快手上创作都能得到利益。我们来看一下有多少。整个快手2020年最大的变化就是8.0的发布。

8.0的野心是：第一，单列公域要媒体化变现，这就是大家说的快手抖音化，就是说在抖音的很多投放逻辑，今年在快手可以跑通了，快手今年已经开始讲公域化投放和ROI，原来快手没有公域化投放工具。第二，双列私域，就是老铁的社区不能丢，这是整个快手8.0的野心。快手的带货是怎样的？

日均GMV过7亿，这是什么概念呢？也就是说，快手在电商的货币率不到0.8%。也就是说，2500亿的GMV，快手只收了20个亿，那么这些钱谁拿了？就是说快手的主播，你看到了辛巴很挣钱，很多的主播很挣钱。所以他说和腾讯一样，是带做生态的事情，让大家在里面都可以玩，都可以挣钱。有人说快手是一个披着抖音外衣的YY。

也就是说抖音快手的文件在说我的收入来自于广告收入、电商，而它最大的收入却是来自于直播，所以有人说快手是一个披着抖音外衣的YY。

但是我们来看：第一，今年它的小店通，最高的时候在双11每一天达到了5000万，所以说你说它是一个YY？第二，今年基本上完成了200亿的商业化，第三完全了2500亿的GMV，我们说它只是一个YY，只是一个靠直播打赏的公司，这是显然不对的。下面，我们来看一下快手上面的人，人主要是主播和老铁。有超一千万粉丝的主播227个，月销上千万的主播有500个，也就是说，平均每一天能卖30万以上的主播有500个。

细节我就不仔细讲了，它有大于10万粉的快手主播有10%，有24%是在1-10万，也就是说，它的整个群体是非常的金字塔型。女性的主播占60%，在三四五线城市的主播年龄偏大，而在一线和新一线城市，它的主播是年龄偏小的。

我们来看一下大家最关心的，说快手是一个头部固化的平台，也就是大家关心的六大家族。这六大家族的粉丝加起来总共有8个亿，第一大家族的辛巴家族，总粉丝超过的30个亿，而今年双11期间，整个辛巴家族就做了88亿的GMV，是2019年的3.8倍。但是我想告诉大家的是整个六大家族占整个快手的时长已经不到5%，六大家族占整个直播打赏的比例不到4%，除辛巴以外，五大家族占整个卖货的GMV不到2%。

再加上辛巴，因为辛巴今年除了双11有比较大的买货以外，其余也基本上被按住的，加上辛巴的GMV占比，也不会超过20%。这也就是说，快手今年在按头部主播在抢时差和流量上卓有成效。

我们再看一下卖货的人是哪些。在快手卖货的人，河北、山东、辽宁、河南是它的大本营，而西北和东北因为人口比较少了，但是黏性特别高。石家庄和临沂，它们是因快手而重生的城市，尤其是临沂，临沂简直就是一个快手直播之都。

我们再看一下订单，可以看到三四五线城市占到的70%多的订单比例，一线和新一线、二线只占到27%的订单比例。"也就是说，整个快手的基本盘还是下沉市场，但是下沉市场并不代表着是高客单价的东西不能卖。我们再来看货，分品类和品牌来看。品类第一是服饰，第二是美妆个护，第三是食品，后面接下来是玉石、家纺和母婴。

玉石这个品类无论是在淘宝直播，还是在快手，都是比较大的品类。我们来看一下整个服饰的占比，服饰鞋包占到49%，美妆占到20%，食品占到19%，百货、珠宝、玉石有一定的比例。我们来看一下品牌。今年最大的变化是快手的品牌，源头好货一直是快手的基本盘，大家都知道，在快手很多都是厂牌和白牌，但是整个今年官方的供应链和大机构的供应链，它们在做品质升级，品质升级就必须使用品牌货。

大家可以看一下它的食品品牌，你们常见的食品品牌在快手基本上都有在卖。

再看一下场，主要是小店和直播间。现在在快手有100万个快手小店，日开播率是10%，品牌店正在猛追达人店。我们看抖音，抖音可能是品牌小店更多，快手的达人小店会更多，但是今年的情况是品牌的小店在猛追。

我们再看一下直播间，一天大约有17万场电商直播，电商直播DAU过亿，就是说每天有过亿的人在快手买东西，它的DAU平均时长超过15分钟。也就是说，在快手基本上每一天有15亿分钟是用来看直播的。

我们看一下整个快手小店的玩法也比较多，有优惠券、秒杀、抢购，整个电商的玩法在快手的小店已经都有，包括投放工具—小店通。

任何一个平台，包括今天的抖音、快手和淘宝，都想做品牌和消费者的直接连接者，所以在整个快手，品牌直播才是未来。在座很多也是品牌方，在短视频电商里的机会是什么样？它是一个链路更短的机会。

所以我今天的主题也就是“未来可期，小店才是一个小生意”。为什么这么说？今天的快手小店和抖音小店都是未来电商的一个核心逻辑，基于小店的分销也好，分销就是找达人帮你播，还有基于小店的自播，这和原来淘系的电商运营思路是一模一样的。一个是通过淘客去采买外部流量，另外一个是经营好自己的店，通过购买钻展、直通车来从快手购买自己的流量，尤其是今天的快手已经在讲公域化投放，讲ROI，而在2020年8月份以前，整个快手是没有公域化投放工具的，尤其是大批量的公域投放工具