一、母婴行业发展的背景

在人口老龄化的大背景下，我国的计划生育政策逐渐转变为支持生育，国家开放全面三孩政策，孕妈群体也开始往95后、00后的群体倾斜，消费观念也更加的先进，呈现出多样化的需求。

母婴用品指的是为孕产期女性和0-3岁婴儿这两类群体专门提供的健康产品，自20世纪90年代起在我国市场开始发展，现已进入成熟期，品类多样化，2020年的市场规模超过了3万亿元。母婴行业市场是可持续发展的，因为每年都会有新生儿的诞生，母婴产品属于刚需用品，受到人口出生率、消费水平的提升以及网络发展的影响下，母婴市场规模在不断的扩大，呈现增长的态势。

（数据来源：中商情报网）

二、母婴行业的痛点

尽管母婴行业的市场是广阔的，但目前母婴行业市场也存在一定的痛点：

1. 缺乏实用性的品牌专营店

市面上除了那些大型商场和专卖店以外，基本没有品牌效应的专营店，一些婴幼用品仍放在百货用品方面销售，不能给足消费者安全感。

2. 购物地点具有局限性

母婴用品的主要消费主体还是孕妈妈和新生儿妈妈，这类消费主体的行动较为不方便，对安全要求较高，交通便利，处在社区附近的购物场所会比较受青睐。但市场上售卖的母婴用品大多在商场和购物中心，不太便于这类群体消费，这类群体的需求会更渴望在家门口附近交通便利的品牌专营店。

3. 单一化的销售模式

母婴行业自身携带的特点，需要更人性化的服务，很多品牌店依然使用传统的接待方式，没有意识到市场上对服务的高质量需求，在无形中与客户拉远了距离。

母婴行业的痛点是实时存在的，我们在思考如何获客破解的同时也该将之考虑在其中，借助互联网的大数据优势，母婴赛道获客精准，具有强大的复购力，市场潜力大，但市场上的竞争也是激烈的，市场垄断+红利流量触达，企业该如何去寻求突破。

今天小编带大家一起了解一下如何运用专业内容和私域流量来破解母婴行业的获客之道。

三、内容引流

新媒体时代下，各种营销方法多样，如何能在那么多广告中吸睛，内容是第一要义，抓住推广的核心，实现获客。

1. 短视频+直播形式

短视频的用户群体多为95后人群，这与新生代的宝妈群体相符合，这类人群上网时长远远比其他人群长，喜爱短视频、直播形式。入驻短视频的有效获客方式是为了打造IP，可以邀请母婴行业的专家坐镇，出境拍摄，为宝妈定制育儿视频和专项短视频作品。比如庆*-育儿频道、年*妈妈、智*育儿等，这几个短视频up主就是使用这种形式。

1）短视频主题

主题可以不止局限于宝宝，你也可以选一些关于婚姻话题的热点内容，满足用户好奇心，也更好的扩展受众人群。像“亲子关系、婚姻关系、家庭关系”这几大题材更容易引起宝妈们的情感共鸣。

2）短视频文案

短视频文案可以从这四大方面入手去撰写：体现价格、体现人群、体现功能、使用数字。针对价格的细分更容易吸引用户驻足，人们都喜欢优质实惠的产品；标题中体现人群，能让人们更精准的定位到用品人群；巧用功能和数字也是为了让用户停留驻足的方法。如“59块钱就能买到一套婴儿床，便宜又实惠，还不快看”、“从出生15天到玩到6个月的手摇铃”、“6个关乎到宝宝颜值的方法要记好咯”。

3）直播主题

直播要打出专家的旗号，用专业的知识帮用户排解苦恼，实现种草。主题可以选择“健康宝妈”、“科学育儿”、“教育经”，当然，你也可以讲述一些育儿冷知识，还有宝妈们的经验分享。直播间主要是带货直播，产品都是专家达人推荐的，更容易获取用户信任，实现品牌推广与信任度的双重提升。在直播带货结束后，留有一个互动环节，专家可以对粉丝遇到的问题进行答疑和建议，这样做的好处在于能够更有效的进行用户留存。

4）主播的选择要求

主播要选择在母婴领域有一定的威望的，具有专业实力的，育儿专家、健康达人、母婴专家或者培养综合型主播。

2. 利用图文内容矩阵获客

除了短视频以外，图片+文字的内容形式也是当前流行的形式，表达方式有很多，微信公众号、短视频表现形式、微博等。那么我们又该如何准确的掌握用户需求并使得用户对我们的产品具有信心，这是我们从事内容生产所要回答的核心问题。

举个例子，以“年*妈妈为例”，到目前为止，“年*妈妈”这个公众号拥有700多万的粉丝，整个矩阵共有1000多万的粉丝数量，推广的课程，每节基本都有一两百万的收入，这在母婴行业是少见的。

我们查看它的整个内容矩阵，发现它的内容矩阵能够满足多个层面、多个年龄阶段用户的需求，以年*妈妈公众号为主品牌，又开创了教育、孕产、宝宝辅食、陪玩、育儿经验等多个子品牌。

我们也能从中获得一些经验借鉴，内容要从用户需求出发，用专业、规范的流程呈现企业的内容和服务，主要提供一些干货经验，能让用户照着学习的方法，如针对新生儿如何矫正睡姿、如何能让他们停止哭闹等问题的小技巧实用解答。

四、构建私域变现生态

母婴行业具有复购率强、客单价高的特点，具备做私域变现的天然优势，可以从公域领域获取流量引流到私域流量池，实现变现。

1. 企业微信承接流量

微信是人们的社交主流软件，覆盖大部分人群，母婴人群也是占有一席之地的，很多都是通过微信公众号加粉丝，再加入社群进行内容运营后实现的。

母婴人群活跃时间点是在孩子的0-3岁，通过社群运营等渠道，当孩子年满3岁后，还能和用户保持联系，建立更加长效的连接。企业微信是一个很好的承接流量的载体，能够节省很多人工成本，如“鱼*SCRM”，整合了活码、任务宝、机器人等功能，群满时可以自动生成新群，能够有效沉淀私域。

2. 社群活跃和转化

有活跃和转化的社群，用户愿意留下来的主要原因还是因为有知识可以吸收，有互动，以及团购和福利专享。

1）社群昵称

取名要简单直观，让人能一眼看出来这个群的用途。如0-3岁育儿知识分享群、育儿经验分享群。

2）群主/管理员

设置为母婴专家xx，因为比起导购员，人们更相信专家，更容易接受专家的建议。在用户进群后，引导用户添加群主领取奖品或者优惠券，这时，可以对用户进行新的私域沉淀。

3）社群主题

换句话说，就是告诉粉丝这个群具有什么价值，能够收获什么，她们就会对这个群具有更加清晰的认知，遇到事情找谁聊，能聊什么。

给大家看下进群话术示例：

五、总结

在三孩政策下，母婴行业又有了新的市场发展空间，年轻一代的妈妈消费观念的变化，也给了这个行业更多发展机会，在精细化运营中探索更多商业价值。想要把握母婴市场，就要满足用户的多层需求，用好短视频平台和内容矩阵，做好私域流量的沉淀，完成获客破解。

厦门成功易

运营总监 许清龙

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