随着直播平台与短视频等自媒体平台的兴起，流量也大规模的迁移到移动互联网，传统的流量获取渠道逐渐变窄，企业获客成本越来越高，但转化效果却呈现下降现象，也是这一转变，企业也在思考如何降低流量成本，增强转化，并对之前转化户进行再次营销转化，从依靠公域流量获取用户模式尽可能转化为自己的私域流量，并进行私域流量拓展，加强变现。

公域流量管理顾名思义就是公共的，一类电商平台比如大家常用的淘宝、京东、天猫、拼多多等这些平台。

一类电商平台优势：

平台大、用户多、流量多，但是对于企业来说有一特点就是费用高，只有企业不断花钱才能获得平台给予的用户流量，对于企业来说，流量就是用户，用户就是金钱，所以企业还需要不断去创新活动，去吸引用户点击产品并且停留至付费，从而更好的售卖自己的产品。

时间长了，部分企业会感觉压力越来越大，那如果能把这些流量掌握在自己手里，能再次利用这些流量，形成自己的私域流量池，岂不美哉。

互联网红利一直在下降，流量增速持续放缓。据2021中国发展移动通过互联网进行春季工作报告，2017年3到2019年3中国企业移动应用互联网月活跃学生用户管理规模的经济增幅是10％，但2019年3至2021年3的整体收入增幅却明显下滑8pct至2％。（见下图）

随着短视频以及直播带货的盛行，一类电商平台淘宝、天猫等GMV近几年增幅也在呈现持续下降趋势，综合上文可看出，公域流量红利持续下降，部分传统电商企业发展明显受阻。

图一：中国网络购物用户规模、增速及占网民比例

图二：淘宝&天猫 GMV 与增速

私域流量兴起背景源于公域流量的痛点，那么公域流量的痛点有哪些？

1. 公域流量费用较高，获客成本较高。

2.平台抽成较高，商户利润下降。

3.用户对商家忠诚度低。

正是因为如此，私域流量来了。

图三：17-20年中心化电商获客成本（用年度活跃用户数测算）

图四：2017-2020年中心化电商获客成本（用新增年度活跃用户数测算）

那么，什么是时下电商最火爆的私域流量？

私域流量顾名思义就是自己的流量，不需要再次付费的流量，而且可以再次营销客户，相对于公域流量依靠平台、不断购买流量来说，获客成本会更低，私域流量可多次营销，可以反复使用而且不增加成本。

私域流量从哪些渠道演变而来？

私人流量领域的收购有三个源头：公域平台里面潜在的私域流量、私域平台企业自身存量和存量裂变而来的增量、短视频号丰富了内容短板。一定程度上可以为私域主舞台打开增量空间，一定程度上可以为私域主舞台打开增量空间，比如现在流行的自媒体号、微信群、短视频号等。

图四：由公域平台导流入私域流量

私域流量有哪些优势？

优势一：不需要单独付费即可多次营销、用户粘性更高，降低了企业广告投入费用。

优势二：存量裂变，制定营销活动让用户群体裂变，老带新，比如老用户带来新用户，老用户可以获得企业产品低折扣，老带新转化的数量的增加也增大企业存量户的增加 ，在降低广告投入费用的同时，增加了免费流量的转化数量。

如何管理私人区域流动，促进和提高电子商务的实现？

私域电商本质上是为了提高企业可以提升电商收入，除了本身产品质量以及用户购物体验外，企业还需要借助广告商运营助力。

如：mcn机构、代运营公司、广告代理商等等，从而去做内容营销、售后处理、主播网红孵化等工作，将传统电商竞争朝内容营销、社交电商产业发展向前走，丰富电商玩法，企业想做好私域流量，本身思维就需要先进性转型，从传统的买流量获客运营流量转变为现有用户群体的用户运营，利用部分广告费用预算制定老带新活动，从而进行存量裂变，拓新拉新。

比如快手号：好物精选，同时在微视、抖音、微信视频号进行电商带货内容发布，其号带货定位为分销卖货，不存货不压货，借助媒体支持的电商平台进行分销，如快手号卖货选品平台为快手支持的好物联盟，微视号选品平台为微视平台支持的拼多多、企鹅小店等，发布的视频进行微信转发分享，获取平台给的视频曝光， 进行电商变现，并建立粉丝群。

对比淘宝推行流量购买从而进行付费流量分发给商家，抖音更遵从热度的爆款推荐，比如视频如果内容号，平台会免费给流量进行曝光，快手则相对分配中心化，更重要的还是依靠于用户本身的社交工具进行私域流量的分配，比如视频转发到朋友圈、微信群等，给予中小商家更多的主动权，满足商家控制客户的需求。

企业运营流量的目的实际上还是为了获取用户，总的来说，想要做好私域流量还要掌握以下几点：

第一：企业需要做社会影响力的企业文化品牌，让用户粘上一些自己

其实不论是传统实体的企业，还是说电商企业，真正想要去做一个有营销力的品牌以及有效地传播分享方式是需要全套运营的，这也是组建私域流量的基础。

对于企业来说，想对企业来说，想要展示企业产品、产品理念核心竞争力，就要根据用户行为进行分析，合理搭建符合用户行为（浏览、搜索习惯）的商城或者官网，传播商家产品、服务‘实力等，进一步去提升品牌影响力以及企业公信力，提高用户粘性。

第二：去沉淀粉丝，依旧以引流为前提，更好的解决企业私域流量问题

企业在流量传导上也要建立一套自己的全套体系，再根据企业本身去获取适合自己的流量，结合线上线下进行全网营销，线下营销可以通过地推、促销、展销会等等吸引客户，可办理会员，精细化管理用户以及用心做好后期维护。

线上营销就需要根据自己产品选取推广平台营销。

比如：微博、微信、抖音、快手、自媒体等社交工具，进行内容制作、分享科普等凡是吸引网民，建立粉丝群并专人维护运营粉丝群体。

比如：我们悉知的护肤品牌：自*堂，2001年创立于上海。以天人合一的中国哲学思想为基础，倡导乐享自然，美丽生活的理念，针对中国人的文化、饮食和肌肤特点研制自*堂在成立后曾多次以电视广告呈现给我们。

其品牌标语：自*堂，你本来就很美，促使自*堂品牌知名度一跃而生，但随着国外品牌在中国市场占比的高速发展，自*堂的销量也开始进入瓶颈期，品牌层级也退到三级护肤品层别，此时自*堂也开始转换带货模式，线下营销依旧采用促销、地推模式进行售卖，线上除去原有的一类电商平台：某宝、某猫、某东，也开始转战直播带货。

在2020年双十一时候，自*堂品牌借助某猫双十一的开幕，将自身双十一营销气氛推向高潮，品牌在直播场景的助力布局下，自*堂直播间观看人数瞬间超过2500万人，为准备此次直播，自*堂提前布局了物流系统，推出极速物流服务，获得网民一致好评，自*堂双十一预售首战取得初步成功。

自*堂紧接着宣布在11月1日-11日将重磅好礼，持续加码-看自*堂直播，每天送出一辆豪车一年的使用权，众多消费者闻名接憧而来，紧接着自*堂旗下明星产品凝时小*瓶精华、熬*眼霜在当晚直播中火爆热卖，黑科技爆款自*堂富*烯小灯泡面膜在李*琦的直播间5分钟的销量超过了10万件，1片*美7天精华效果的烟*胺安瓶面膜更在*娅的直播间热卖14万盒，自*堂瞬间以国货品牌标杆成功出圈。

黑科技爆款自*堂富烯小灯泡面膜在李*琦直播间5分钟销量超10万件，1片媲美7天精华效果的烟*胺安瓶面膜更在薇*直播间大卖14万盒，一展国货品牌标杆的风采。

因在直播中自*堂提到要给用户极速的物流服务，所以自*堂收到订单后，加急开启了位于上海奉贤东方美谷的厂房加班进行发货，同事也推荐自*堂全新的盘货计划，更是调动了全国各个地方仓库和代理商的一些资源，包括之前已经开设的多个分仓点和即将开仓的仓点等共计14个分仓，以保证仓储备货数量的充足。

同时真的让消费者享受自*堂的极速送达物流体验，这一直接震惊消费者，所以在数亿人0点尾款付完后，众多消费者去自*堂企业微博以及平台客服等社交媒体评论：自*堂是什么神仙物流！下完单发现快递都到附近了就差派送了！”“以为淘宝出问题了，刚下单快递就收到货了”，微博粉丝也持续上涨，微博话题热度直线飞升。

在自*堂极速物流的加持下，不断有消费者订单在下单后即马上发货，体验凌晨点开物流信息发现货品已经到达派送区域的服务升级。一定程度上降低了因为物流慢而导致的退款退货等，升级用户物流体验，促使用户更关注国货自*堂。

第三：精准施策，促进转化、变现

企业需要结合自身产品以及品牌，选取适合自身营销的第三方工具，比如：优惠券、拼团团购、限定时间的折扣的促销活动，去进一步帮助企业提升转化量，进而提升转化率，已有转化的用户通过成立粉丝群、电商平台粉丝进行粉丝活动，比如：关注店铺可领取1-10元代金券（根据商品价格合理规划），从而提升粉丝基数。并安排客服定期与粉丝互动，购买商品达到一定金额，可享受折扣，下次购买享受6-9折。

第四：由现有用户裂变为多用户

企业在粉丝转化后，应该利用线上营销以及线下活动将客户牢牢聚集在一起，形成全域链连接，从而促进粉丝将好的体验和产品进行传播，线上营销如：朋友圈点赞数、评论数；公众号转发新加粉丝数；给老用户优惠券或者免费送礼品活动，引导周围的人注意实现裂变。

老带新的用户，新用户下单享受8-9折，老用户同享折扣，从而维持粉丝粘性，促进其多次消费进行转化。用户画像进行分层管理，提升用户粘性，促进持续消费多次转化。与此同时，企业更要积极跟进客户服务关注用户的感受，将裂变的客户培养成为企业忠实粉丝，最大限度提升用户留存。

私域流量本质依赖内容电商，而内容电商仍然需要遵循电商卖货基本原则：商品质量、商品售后体验、货源等电商的核心经营要素，这样在电商时代才不会被稀释，粉丝对主播或企业的信任与喜爱才会提升，但随着带货速度品类迅速增长，消费者购物也会越来越理性，会更注重性价比以及售后服务，所以，企业要想长期发展，产品和服务还是首要关键因素。

流量在发生转变，新的营销模式接踵而来，私域流量的到来，企业也要积极运用已有用户多次营销，降低获客成本，提升转化量，我们也要紧跟时代发展，让企业获客变得更轻松。

河北北方互联

搜狗运营经理 苏云霞

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