一、Facebook——海外国民级社交+广告媒体平台

全球将近有70亿的用户，每月有27亿用户在Facebook平台上，联系和分享生活的点点滴滴，占据1/3以上，用户群庞大。且Facebook有四大家族产品，包括Facebook（22亿用户）、WhatsApp（15亿用户）、Messenger（13亿用户）和Ins（10亿用户），为广告主提供了更多向客户推广业务的机遇。因而具有27亿用户数的Facebook被称为海外国民级社交，同时他又是个广告媒体平台，拥有对应的用户群，希望给用户更好的体验，除却好友分享外，更希望是有用的一些商家分享。

1、Facebook是否适合B2B营销？

那么Facebook是否适合B2B营销呢？看以下数据，Facebook+Ins占用户移动应用每日时间的20%，Facebook+Messenger+Ins每天花费时间>50分钟，几乎用户都在用这些社交平台。Facebook可以通过兴趣、爱好将用户个人之间连起来，那么平台上用户、商户和企业之间呢？比如说16亿用户与至少一个Facebook公共主页有联系，2亿用户会单日到访一个Ins商务账号，100亿条信息每月在用户和企业之间发送。其实，除却个人联系外，Facebook也是一个拓展商机的好平台。

2、社媒角度-B2B营销和B2C的差别

不少商家疑惑：Facebook适合B2C，是否就不适合B2B呢？由此我们从社媒角度，来为大家进行分析：

如果把B2B和B2C对应的起点、终点和中间过程分析一下，B2C是想要完成商户和客户之间的一个交易，而B2B是通过搜索拿到可靠询盘，最后有没有成交、完成订单、打样、勘察等和媒体方关联不大。目标不同，放到Facebook中该如何做？

B2C：C端很成熟了，看到对应产品可能会锁定对应目标群体，之后在我的品类、对应价格、物流方面刺激用户需求，当他被触动，可能会加入购物车或关注品牌，完成后期交易，链条相对简单。

B2B：B端的话链条相对长一点，从找寻商业决策者、传递品牌认知、建立合作互信到最后的询盘销售，而传递品牌认知和建立合作互信相对重要，和C端不一样，B端产品并不是说可以通过促销的方式成单。比如说挖掘机、一些路面工程大型土方建设的一个机器，动辄20万美金，50万美金甚至100万美金，在过程中和受众建立关系是很重要的，如何建立？就需要了解到我们的品牌。因而尽量找寻高意向买家，之后建立合作关系，进一步找机会完成询盘。

在找人方面，是不分B2C和B2B的，一系列流程算下来，Facebook均适用，只是在处理方式，建立营销目标有很大不同。

二、Facebook能否帮助B2B外贸企业找到商业决策者？

那么Facebook能否帮助到B2B外贸企业找到商业决策者呢？接着往下看：

1、媒体/平台寻找受众的比较

找对受众相当于找到潜在买家，无论大家属于哪个阶段的企业主，可能在某个B2B平台开店铺，或者在用谷歌等搜索引擎做导流获客，这都是很常见的方式。如果把两种结合成同一类，在于怎样通过搜索关键词出发，或者竞价排名等去完成排名展示。潜在用户通过先搜索后点击，到达对应结果页，位置靠前，播放量相对较大，获得高曝光。Facebook在于找到对的受众，展示/唤起用户行动，找到对的受众，相关度可能会高，流量也会较高，那么通过哪些方式找到受众呢？

2、标签——Facebook有能力找到被影响的营销受众

Facebook拥有以人为本的精准营销和商业洞察，在用户身上做标签，产生区分，会容易发现更多潜在受众，比如男性喜欢运动、摇滚乐和时尚产品等。而且，在Facebook用户资料及行为轨迹中会有记录。针对B端来说，买家身上也会有相对应的标签，比如某个细分行业下产品属于哪个行业，或场景下这个行业，属于中小买家还是大买家。比如国外连锁跨国公司集团采购，可能是服装制造商，然后找一个大型买家，这也是一个标签，或者玩具批发商，供应国外卖场，本身这些标签也可以通过使用场景总结出来。包括采购员、行业媒体关注者等。另外，行业上下游也要打通，这部分也是一个商机来源。

3、Facebook受众的三大定向

针对这些标签，我们总结出Facebook受众的三大定向，分别是核心受众、自定义受众和类似受众。

1）核心受众

Facebook提供了人口信息、地理位置、兴趣爱好和行为习惯等，这些属性较为宽泛，无法去做B端属性的一个区别，因而我们总结出B端的一些标签，分成五个总类：

①雇主（行业/公司）：比如Facebook对一些大型企业，无论是买方还是卖方，在行业中都会有定位，可细分到自己的公司，对于中小型客户来说的话，可能公司名没有集中，如果客户想要找到买家和大型企业，Facebook中具有公司标签；

②职位名称：容易细分定夺；

③细分领域关键词：如果我们卖对应行业关键词，在Facebook兴趣大类里面也会有关键词，尝试把对应词集中，当然，他区分于Google或类似搜索引擎的关键点在于他不会出很多长尾词，只是会匹配相关行业词。了解产品词之外的行业属性，然后往Facebook中找寻；

④感兴趣的出版/展会：比如某客户是做工业展品的，每年都去德国慕尼黑工业展，行业中也有较为权威的期刊，他可能知道这部分客户线上线下都是要采集的，Facebook就提供了媒体/展会在Facebook中的公共主页，在主页追踪的粉丝都是行业中相关度较高的潜在买家，在线上形成虚拟的展会效应，特殊情况下，就可以这样向受众推广产品；

⑤商企属性及规模：比如自身是个小型工厂，生产能力不是很强，那么相对应的买家也可能对应中小型的企业。Facebook提供这样的标签，满足我们对不同类型的属性要求。

2）自定义受众

外部数据：在标签之外，针对不太好对应产品的客户，该如何呢？Facebook也提供了自定义受众的一个功能。简单来说，就是手中已经有的一些外部数据，或者一些潜在用户、意向度较高的用户通过工具给统计出来，在Facebook中做好匹配，也就是再营销。而外部数据包括行业数据库、展会收集到的名片以及一段时间没联系的旧客户清单。

像素类：另外一大类叫做像素类，相当于在自身网站中有个跟踪器，对Facebook来说是像素代码。而它分为以下五种：有意义的网页访问者（停留时长超过20s）；价格页的访问者；产品展示页的访问者；注册但未被转化者；FB page互动者。因而自定义受众关键点就在于把现有的这部分数据，和Facebook大库当中做一个匹配。目标匹配成功，我们资源就得到了最大化的一个利用。

3）类似受众

第三种就是类似受众，针对这部分已经成功转化的、可信度非常高的种子客户，完成1传5,5传10,10传100的一个学习的拓展状态。假设一共50个客户，我们可通过大数据，完成种子用户到获客群的过程。拓展客源中，把有价值的种子客户做到最大化利用，有针对性的进行营销推广。

三、如何通过Facebook帮助B2B外贸企业建立国际品牌？

找到受众就可以卖出去了吗？其实不然，除了搜索引擎之外，想和潜在买家达成交易，至少要让客户产生询盘意向，是通过产品和品牌去传播，建立合作这样的流程完成的。将Facebook为代表的社媒和最后的营销做一个漏斗转化，比如从受众中找到粉丝，将其转化为询盘对象，最后转化为订单。询盘往上两三个环节中，Facebook提供公共主页运营和广告营销，想要受众下沉，可以主页运营和推广拓展双管齐下。下面我们就来看一下如何做Facebook公共主页以及广告营销。

1、为什么要做Facebook公共主页？

有些企业会疑惑：我有个人账户，通过添加好友，进入群组，贴一些图文给产品宣传，为什么还要做FB付费广告？为什么要做公共主页？其实这存在一定风险。如果打算个人主页做售卖，也就变得和公共主页一样，需要贴一些图文，而该个人主页粉丝假设有5000（上限值）的话，目前状况下ip是不稳定的，将个人主页变成商业用途，会导致Facebook认为该账号被盗，ip可能会被封，很难申诉。

针对个人主页总结出三点：属性不同，粉丝好友不同；公共主页和个人账号可类比成微信公众号和朋友圈，外国人期望在公众号中看到业务，在朋友圈中看到信誉，个人主页是了解信誉度的一个地方；另外就是可推广或内容迁移，个人主页是没有办法做广告和迁移的，只能再开一个公共主页做迁移。如果一直是公共主页，即使员工离职，管理员权限也是可以移交的。

针对公共主页做出以下建议：沉淀圈粉不要暴力涨粉，粉丝多并不代表影响力大；专业第二门户，不要哗众取宠；广告推广延伸受众。

2、Facebook上B2B公共主页运营

那么B2B公共主页如何运营呢？首先即是吸引种子客户，接着持续输出内容，然后策略化更新及互动跟进。Facebook相当于第二门户，在种子客户的选择上，去积累原始最宝贵的种子客户，持续提升产品，之后对应企业文化软硬兼施的内容营销这些素材，甚至找人去盯这件事情，确认每次发布频次和内容，其实，在公共主页可设置一些提升互动效率的如聊天机器人，及时跟进Messenger互动留言，获取有效商机和询盘留言。

3、广告营销（推广帖文持续影响受众）

针对潜在新客的所处被营销阶段，提供不同目标的广告，促进品牌感知，优化产品服务，了解最终询盘。在做好内容营销的同时，把对应的产品最大程度的去影响我们的潜在受众，适合B2B场景广告包含以下四种：

广告一：讲述一个产品故事，帖文互动/Messenger广告；

广告二：唤起受众转化，开发表单广告（适合高意向客户）；

广告三：增进交易互信，推广网站广告；

广告四：线下+线上提效，会展定位广告；

四、什么B2B行业/产品适合Facebook来推广？

许多企业疑惑哪些行业适合用Facebook来推广呢？其实包括的行业很是广泛，为大家分享两个案例如下：

案例一：某机械企业

由于外贸环境改变，行业竞争日益激烈，客户来源不稳定，业务团队工作无法饱和，销售人员成就感不高，希望打通外贸获客体系，增强欧美市场品牌影响力。因而我们采取CEP+Facebook的方式，短短四个月，该机械企业投放的Facebook广告展示次数已超75万次，获得有效线索数高达450条，仅欧美国家获得超120条高质量询盘，线索成本累计下降49.24%，且高意向客户持续增加，团队信心大增。

案例二：某美妆企业

美妆行业一直存在着各种困难，束缚着中国企业出海之路，小商品单次成交金额小，零售单多。因而采用了Facebook潜客开发广告+消息互动量广告+自定义受众+类似受众的方案后，成效显著，所获线索覆盖512,487人，展示940,626次，收获直接询盘消息653个，精准表单99个，并且返单率高达90%，总共已成交的B端客户60多家。

今天关于Facebook助力企业出海获取新商机的内容先介绍到这里了。