随着新冠病毒全球性蔓延及线下展会的延期或取消，相信外贸人一直在思索接下来的外贸之路该如何走？外贸生意该怎么做？在对内对外合作的过程中需要注意些什么？团队如何管理等等？作为一直从事助力外贸企业成功出海的互联网数字营销行业，外贸企业的状态对我们业务的开展起着决定性的作用，因此国际事件等对外贸行情的影响也是我们必备的功课。

那么，从了解海外客户需求、到赢得订单、到订单产品生产、到产品发货，最后到产品被接收又有哪些是需要格外注意的呢？接下来我从以下四个方面进行说明，希望外贸企业能够在慢下来的节奏中深思，为即将到来的外贸旺季提前埋下伏笔：

一、海外市场需求分析

随着中国疫情的严格管控，国际疫情的持续蔓延，好多的企业已撑不住压力，转型开展疫情防护物资的业务，那对于制造业产品而言，市场需求真的是在萎缩吗？针对此问题呢？我更喜欢用数据来说话，接下来的数据均以钢为例来展开说明：

图（一）钢在全球的搜索热度变化趋势图

搜索热度Top 5的国家

图（二）钢在美国的搜索热度变化趋势图

图（三）钢在意大利的搜索热度变化趋势图

图（四）钢在阿联酋的搜索热度变化图

图（五）钢在越南的搜索热度变化图

图（六）钢在秘鲁的搜索热度变化图

从图（一）、图（二）、图（三）不难看出，钢在全球、重灾区美国、意大利的搜索热度呈下降的趋势，从图（四）、图（五）、图（六）中可以看到整体需求量下降幅度并不明显或有需求转暖，上半年展会停摆，线上获客是不二之选，那如上图所示情况下，线上营销推广这块该如何布局呢？建议从以下几点着手：

1、合理利用现有线上营销平台的优势，示例：谷歌，精准定位特定市场，非全球。

2、善用谷歌工具查询目标市场的需求变化趋势，做好应对策略。

3、疫情重灾区客户群体搜索行为变化？示例：谷歌搜索变化趋势、视频观看率等

4、海外市场拓展转移非疫情区或疫情影响较小的区域。

二、风险管控

对外贸企业而言，不可忽视且最重要的就是对风险的管控，这不仅包括对外的风险管控，还包括内部的风险管控。对外的风险管控，指的是对从获取海外客户需求、到赢得订单、到订单产品生产、到产品发货，最后到产品被接收这一整个外销过程的管控，从而使风险降至最低。通过数据调研发现，90.7%的外贸企业存在放账行为、95.7%的外贸企业合同不够严谨、89.2%的外贸企业业务流程不严谨、10.5%的外贸企业未进行风险担保等。而现疫情情况下，上述行为均可能导致中小企业难以生存，濒临或导致破产、清算。因此在此强烈建议：

1、收款发货

现阶段外贸生意合作过程中，尽量不要放账，谨防货出款收不回的情况发生，当然资金雄厚想要富贵险中求的企业除外。

2、对内的采购合同和对外的出口合同要严谨

2.1 对内的采购合同，建议咨询或请国内律师帮忙草拟合同，以备不时之需时能够保证贵司的利益。

2.2 对外的出口合同要咨询国际律师或出口国当地律师。示例：附加协议：当买方收到卖方追款通知15个工作日内未进行付款，等同于买家同意放弃货权，卖方有权对货物进行专门或退运。此条款已知适用于美国、英国、意大利，其他国家是否适用则需咨询出口国当地律师。

3、业务流程、细节要严谨

严格遵照合同的标准来执行，或如确实无法遵照合同进行，则需修改合同，以防造成不必要的损失。

4、建议与中信保合作，一旦出现以下商业风险、信用证项下风险以及政治风险，可申请赔付，将损失降至最低。注：政府对中信保投保额度有补贴，具体咨询企业所在地的中信保客服经理。

了解这些潜在的风险之后，我们该如何对待新客户和老客户呢？

对新客户，尽量采取“见款发货”原则

外贸人务必要死磕付款方式，尽量不要做0定金订单，如有定金，尽可能多地加大定金额度、信用证也不再像之前那样安全，阶梯报价为最佳。

对老客户，采取“实力评估、核心维护”的原则

外贸人要对老客户进行履约能力、意愿、市场开拓能力、自身服务质量（延期交货率、质量投诉率、投诉解决率）等方面的风险评估，同时要格外注意沟通的细节，提前预警并做出应对策略，降低损失风险。除此之外，外贸人还可借此机会，对核心老客户进行业务、合作等方面的汇报，并通过视频的形式进行沟通，加深老客户的深度合作。

对内的风险管控，一是人才流失，随着国际市场行情的变化，如公司内部管理不当，定会造成人员关系紧张，最终使人才流失，因此阶段，员工间的沟通、理解、支持与鼓励是至关重要的。二是供应链的客情管理，详见下一版块【供应链管理】。

三、供应链管理

受新冠病毒全球性蔓延以及线下展会取消的影响，上半年的海外订单同期必然减少，若供应商处理原料不当，则预估会存在以下三大问题：

问题1：很多工厂会出现库存积压情况，这对于外贸人而言既是机遇，又是挑战。

在采购原材料的时候，一要少量多频次采购，成本高略高于资金不畅，二是要注意抄底的时机，如资金充足，则可低价买入积压的原材料库存，疫情结束之后，可用于生产或转卖。三是对海外订单要少量多频次发货，哪怕一个柜一个柜的发，哪怕利润微薄。

问题2：供需不平衡，合作终止。

受疫情影响，供需肯定会出现不均衡的情况，一旦此方面处理不合理，最终将导致合作终止。因此，建议外贸企业，要重点维护核心供应商，加强沟通，了解是否有大量订单被取消，是否遇到资金困难等，如遇到资金困难，则可提前表明态度，每月给予小部分支持，共患难。此外，还需提前，沟通好，如果一旦出现订单延期或取消的情况，双方如何配合，才能将损失降低至最小。

问题3：很多工厂出现订单荒

外贸公司除了重点维护核心供应商之外，也要进一步加强非核心或找新供应商进行沟通，这样既可以快速了解行业整体走向，同时疫情结束之后，抢订单也需更多优质的供应商，提前沟通好，一旦订单来袭，更利于进度的推进。

通过与制造产业企业沟通发现，供应链层面是否存在以上问题，取决于产品所属行业，比如：机械设备、钢材等，此层面潜藏的风险较低。

四、内部系统梳理

虽然新冠病毒全球性蔓延及线下展会的延期或取消，导致现阶段外贸企业的海外订单减少，致使外贸人的节奏慢下来，但此时也是外贸企业进行内部系统梳理的绝佳时期。经调研发现，75%的海外客户反馈愿意购买中国的产品，随着中国疫情的严格管控，工厂已基本全面复工，而海外疫情迅速蔓延，回到中国春节前的状态，这务必会影响复工率，但不影响海外客户查找合作厂家，疫情结束会更有目标性的来厂洽谈业务。对外贸企业而言，如何在海外客户来厂洽谈时快速达成合作，这离不开完整的、标准的业务体系，包含但不仅限于企业文化、商业模式、管理体系、业务结构、监督/控系统、内外沟通、团队（团队人员销售、复盘、谈判、接待技能技巧等）。

关于以上内容，希望外贸企业能够精心思考、梳理，制定合规、标准化、可遵循的、严谨的外贸体系。