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同样都是直播冬装，大主播销售额百万、千万，每天都有大量的用户观看和购买，而小主播直播间却寥寥无几，并且留客率很低，面对这种情况，小主播如何解决销售困难问题？

01

直播间为何没人看？

◆ 开播技巧没有理解透彻

每个主播都会有新手期，当自己度过新手期之后还没有人观看直播，就需要考虑改变直播技巧，有很多的主播刚开播之前都会找一些所谓的直播带货小技巧，但是在实际运用过程中并没有什么效果。比如关注领券这种技巧，发券也是讲究时机和节奏的。

◆采用错误的服装展示

大部分的主播都是选择在室内展示冬装，然而在室内温度较高，所以在试穿冬装的时候就很难看出冬装是否保暖，因此建议主播在直播展示冬装的时候有一些外景，在外面展示冬装更能看出衣服是否保暖，尤其是羽绒服类型的外衣，在外景出境效果会更好。

◆开播冷场

有的主播慢热，刚开播的时候很容易冷场，当有人进入直播间的时候，看到冷场的主播很容易划走，因为人们进入直播间是想要获得一些信息，看到主播傻楞在直播间，他们得不到自己想要的信息就会划走看下一个直播间。

02

直播间留不住人状况

抖音的推荐机制是按照流量来设定，在第一次给主播推流的时候，如果第一波流量主播没有抓住流量销售冬装，之后的流量就会逐级递减，大主播的观看用户多是因为他们每次都能够抓住推送的流量，所以主播要抓住每次抖音给的推荐位。

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◆如何拿到推荐位？

除了坚持直播可以获得推荐位之外，推荐位还有很多因素影响，比如拍摄的短视频有很高的播放量、转发、点赞等，这些都可以提高获得推荐位的概率，获得推荐为容易，但是在推送的流量中留下人才是重点。此外还要利用好抖音官方活动，比如抖音的好物节之类，这些官方活动能参加尽量参加，能得到更多的曝光机会。

◆如何留人？

基本上购买服装的用户都是女性，所以想要留住女性用户一定要遵从她们的喜好，每个女孩子都想要穿美美地冬装，她们在冬天也想要美丽动人，然而大部分的冬装都是面包服、大棉袄和臃肿的羽绒服。

主播在直播的时候，选的羽绒服要修身为主，要让女孩子穿起来一点也不显胖，当她们看到主播穿起来好看，她们也会增加购物欲。需要注意的是，主播在试穿缓解一定要关掉美颜和滤镜，力求真实，不然消费者拿到“色差”过大的冬装也会退货给差评。

有很多的主播在直播冬装销售的时候，都是纯带货，一点气氛都没有，很难发掘潜在用户。在这里建议主播多一些趣味性，可以在直播带货的过程中分享自己身边有趣的事情，比如自己在吃饭的时候遇到什么好玩的事情或者很窘的事情。

通过这些小故事来刺激人们的好奇心，从而促使人们留在直播间。直播间的文案起的好也可以留人，“人气少却能卖出高销量的秘诀”会比“今天开播送福利”的文案好，因为每个人都想要学会“渔”而不是“鱼”，“鱼”是短暂但“渔”却是永恒。

同时，也要多看优秀者的直播，取长补短，头部主播的直播经验很值得学习！

03

如何带动直播间气氛，发掘潜在客户

小主播刚开播没有团队，都是单人直播，并且开播的时间一场就经常会遇到冷场的情况。当直播间冷场的时候，如何做才能带动直播间的氛围，让直播间情绪一直高涨？

◆讲段子避免直播间冷场

一场直播下来干讲羽绒服怎么怎么好很难，很容易就会没话题，而且还容易出现销售“串词”，所有的羽绒服介绍词都一样，没有看出不一样的地方，用户在观看的时候就会感觉该主播没有做好服装讲解工作，从而弃之而去，找别的直播间买冬装。

主播在直播间讲段子可以避免串词的同时，还可以利用讲段子的时间理清讲解思路。比如等下先介绍这款冬装的特点还是讲述这款冬装适合什么样的妹子穿，这是什么样的冬装风格等。

◆互动活跃直播间气氛

因为小主播的人气比较少，互动的话可以照顾到每个用户，在整理冬装褶皱或者做搭配的时候，可以引出某个话题来增加互动性，在引话题的时候，可以和即将要讲解的服装进行串联，该段子可以起到承上启下的作用。

举个例子：自己要讲解的是可爱款式的冬装，在互动环节的时候，就围绕可爱款式冬装话题互动，“在冬天的时候喜欢可爱类型的冬装还是酷酷类型的冬装？家人们对于可爱冬装理解比较深的颜色是哪种颜色？”等等，能够引起用户的发言的同时，还可以在利用用户发言的这个缝隙拿出自己要讲解的服装。

互动环节几乎是每个主播都会做到的直播销售技巧，但是大部分的主播都没有学会以上的互动技巧，只会为互动而互动。

◆发放福利给用户薅羊毛

每个用户都会想要薅羊毛，毕竟白嫖的福利谁不想有？所以主播可以利用观众薅羊毛的心理，在某个时间段发放福利，比如福袋福利、抽取幸运观众或者将一些销量差的羽绒服做降价销售福利等。

当用户在直播间感受到购买氛围之后，本来没有购买欲望的用户就会跟随主播的讲解下单一两件冬装，就可以达到销售目的。

04

直播带货常见小问题

有很多小主播都会问我们，我只有一千出头的粉丝，这样的粉丝量可以直播带货吗？直播带货还有什么技巧？

◆粉丝少可以直播吗？

实际上我们接触过的学者中，有很多都是粉丝量小的主播。粉丝量虽然会影响直播的流量，但是不影响自己的带货，有的用户不关注该主播，但是会乐意下单。他们主要是看该主播的带货方式是否让自己满意，能不能讲清楚冬装的优缺点。所以小主播也可以直播带货，只要学会带货技巧一样可以利用抖音赚钱。

◆直播要养号吗？

有的小伙伴也会咨询直播是否需要养号的问题？如果是想要做服装行业的直播，则不建议养号，当发现自己已经达到直播的条件时，就可以开始直播带货，因为服装行业的变化很快，每个季节的变化都不一样，需要应对的不一样，今年的冬装和去年冬装款式都有差别，拖得越慢只会耽误自己的赚钱时间。

◆需要买样品吗？

因为冬装的成本比较高，尤其是羽绒服，如果每个羽绒服都要买样品，价格会很高，所以不建议购买样品，一般都会直接找厂家，和厂家达成销售协议会更有利于主播的销售。小主播刚开始的购买率不高，建议找厂家谈提成的方式，销售一件单品抽成多少佣金。

◆视频会影响直播流量么？

因为在抖音不仅可以直播直播带货，还可以拍小视频带货，有的主播担心小视频带货会抢走直播带货的流量。这一点不用担心，直播带货和小视频带货并不构成竞争关系。

直播带货更多的是实时销售，用户在直播间看该主播的整体穿搭好看就会购买该冬装，而视频服装带货是让不看直播的用户，在看到小视频的穿搭之后，引起购买欲，从而下单卖货，这两种带货的方式和用户群体不一样，所以构不成威胁关系。

聊了这么多，相信小伙伴学会很多冬装直播带货的技巧，还有更多的技巧我们没有放出来，如果想了解更多，联系我们，我们有一套完整的直播带货技巧，适用所有行业的直播带货。

END​​​​​​​

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