操盘手，这个原本源于金融领域的词汇，到了直播电商里，更是成为流量交易中不可或缺的灵魂中控。

他们身上往往有为人称道的故事，几近传奇的案例，撬动着电商直播人的神经。

1997年出生的阎老板，便是其中的佼佼者。

作者 |阿力古

美编 | 树熊

来源 | 新播场

“茶叶直播带货单场1:30很难吗？”

这是阎老板11月18日在自己公众号上发布的一篇文章标题，1:30是阎老板操盘的项目所创造的投放成绩。

97年出生的阎老板，在2018年就开始通过抖音挣钱，最开始做内容运营、IP孵化；2020年转型做流量投放，先后接触过宠物、美妆、女装等类目的投放。

到了2020年末，阎老板接触到茶叶类目的投放，一下子踩在了整个类目的风口上。

“（抖音）茶叶排名前十，有五家是跟我合作过的。”

凭借过往的行业资源和投放经验的积累，踩中茶叶类目风口的阎老板，得到了快速地发展和成长，在抖音电商直播投放圈里的小有名气。有自媒体报道：“百度与知乎搜索引擎显示，在十万多条feed流相关信息中，阎老板排在首列。”

阎老板工作照|受访者供图

据了解，阎老板合作过的IP有：亿茶小叶茶、唐潮茶文化等抖音头部茶叶账号；一对一进行业务交流过的IP有：尚茶严选、中茶旗舰店、朝颜茶叶、梦一茶小馆等多个抖音茶叶垂类账号。

其中，亿茶小叶茶是抖音上的茶叶行业带货的头部案例，账号直播20天卖出1000万GMV，单月有过3000万GMV，高峰时单天GMV破100万。

在阎老板参与操盘期间（2020.11 -2021.5），直播间日GMV稳定在每天30万以上，账号涨粉超20万，在全抖音2021第一、第二季度带货总榜排名前三。

就在近期，阎老板接受了新播场的专访，她向新播场讲述了自己如何从一个在校大学生，成长为如今在行业内小有名气的投手。也分享了抖音茶叶的大盘趋势。以下为阎老板的自述（新播场根据采访内容整理）：

被“抖音也能挣钱”吸引

我2018年的时候就进入到抖音这个圈子了，当时我还在上大三。

一个偶然的机会，我看到抖通商学院的一个海报，上面说“抖音也能挣钱”。“挣钱”这个点吸引到了我，于是我就花600块钱加了社群，后来又花了600（元）加了另一个社群，加起来一共花了1200（元），是我大半月的生活费，当时是一笔不小的开支。

阎老板生活照|受访者供图

在加入社群后，我就非常认真地对待。

当时社群的质量非常高，里面不仅有很多MCN负责人，如古麦嘉禾；还有很多头部创作者，像杜子健。他们在群里聊的内容质量特别高，我每条都会认认真真看完，然后思考总结。除了学内容制作、账号运营，我也加了很多好友，向他们请教学习。我学习的这些老师中，人都很好，有些还会带我，把我拉到他们的社群里，我的人脉圈也进一步扩张。

阎老板至今还有通过社群学习的习惯

一开始，我运营自己画画内容的账号，很快从零粉丝涨到了几十万。之后开始指导别人做账号，一开始是不收钱的，后来才收钱，先是收1000元，然后慢慢往上涨。

帮别人做内容运营、IP孵化这个事情最开始是我一个人在做，但是一个人做实在太累了，我就找了一些线上的合作伙伴，我们一起搞社群、教学生，业务也朝着规范化发展。后面带的学生越来越多，我也挣了点钱，对于当时还是在校大学生的我而言，相当不错了。

阎老板如今还在孵化个人的IP

2019年，我上大四了。一是要出去实习，二是那个时候我觉得学不到新东西了，就准备去巨量（引擎）。最初准备去北京，求职内容运营的岗位，但因为朋友的劝说，我留在了青岛，入职了销售岗的实习生。

当时我的工作是要给客户介绍什么是信息流，这就给了我一个学习和了解信息流的机会，也让我对整个行业也懂得越来越多。

我在巨量待了三个月，这期间我了解到了官方前沿的一些内容，也学习到了大厂的工作规范和流程。

偶然入局投放

毕业之后，我成立一个工作室，继续做账号内容运营、IP孵化这个事情。

2020年5月底的时候，抖音出来了Feed流，我接触到了。同年7月的时候，一个老客户找到我，说要给我10万（元），让我帮他去测一下Feed流，亏了也不要紧。

我之前是懂信息流的，但是没有任何投放经验，思考一番之后，决定接下这个活。

投放之前，我做了很多功课：先是把我所有的人脉都过了一遍，找到那些做信息流的朋友，给他们发些红包，打电话请教他们怎么投信息流。此外，我还付费加了很多社群，去听课获取一些理论知识。

最后就通过这个老客户给我的机会和资金，进行了第一次实操，投出了1:3、1:5的成绩，帮他挣到了钱。

阎老板负责的项目数据/受访者供图

这个事情就转变了我的方向，从做内容运营、IP孵化转向了做投放。

当时我是完全被大手花钱给吸引到了，我觉得帮别人花钱是一件很需要高技术的事情。后来接触久了，才觉得投放是一个不需要技术，需要思维的活。

换了方向之后，我就大着胆子在朋友圈接代投，开的价格很低，毕竟自己当时心里也没多少底。但是还是有人找我，我就一点点做，在圈子里积累了小的人气。

阎老板课程海报/受访者供图

2020年8月，我来到了杭州，跟一个做开户的朋友达成了合作，双方的业务互补：他们公司做开户，我来做代投，也教别人投放，那个时候投放的类目主要是美妆、女装等。

接触到茶叶类目，是2020年底。那个时候因为和朋友公司的理念不合，我提前放假回老家准备过年。突然有个做茶叶的客户找到我，一开始没收钱他的钱，帮他试投。结果试投数据很好看，我记得总体转化是1:7、1:8，DOU+搞到了1:20，双方就深度合作。

但我一个人搞不定，就喊了我之前请教的一个投手合作。两个人就接茶叶的投放，这个过程中我又提升了不少。

阎老板负责的项目数据/受访者供图

2021年初，我们合作的茶叶账号在类目上是排名第一的，但当时没有意识到要拿这个成绩去做宣传，什么营销也没搞。加上我们也有新客户进来，大家就在埋头做事。

2021年3月的时候，我觉得还是应该来杭州。

来了杭州之后，在一场线下交流会上，认识到了我现在这个家公司的一个负责人。我当时连公司名字都没搞清楚，但冲着这个负责人，我就选择加入这个公司。目前，双方是一个合作伙伴关系，我保留有自己的独立团队。

做投放真的不难

在我接触亿茶小叶茶（以下简称“亿茶”）之前，亿茶的运营思维比较野蛮、粗暴、不讲究细节。

首先是直播团队配置，只有两个人，一个是主播兼场控，一个投手兼中控，直播间氛围就是靠喊。不过不要小看这两个人，他们新号开播一个周干出了几十万的GMV。其次是直播间的场景、画面、飘屏、互动、福袋等等都比较随意。

我们介入以后，迅速将团队上升到五个人，新增加了两个场控，负责飘屏、助喊、倒计时321、介绍下单详情等等，还增加了一个负责短视频拍摄剪辑的编导。

在投放上，亿茶之前只用Dou+，单笔最高5000（元），1:5的投产比。听起来很不错，但缺乏方法论，投放比较随心所欲，要实现整体GMV增长就相对较慢。

投放计划/受访者供图

我和团队介入以后，2020年11月先是上Feed流，账号开启“Feed流+手机端Dou+”的叠加投放模式；2020年12月介入电脑端Dou+，叠加投放升级为“Feed流+手机端Dou+&电脑端Dou+”。

2021年3月，电脑端Dou+功能被取消了，我们在4月开始介入Feedslive、巨量千川，叠加投放模式调整为“Feedslive+巨量千川+Feed流+手机端Dou +”。5月，叠加模式只保留“巨量千川+手机端Dou+”。Feed流放弃的原因是因为它跑不动，完全不起量了。

销售额数据上，2020年11月-2020年12月的场均GMV是20-30万；

2021年1月-2021年4月的场均GMV在40-80万；

2021年5月的场均GMV在30-60万。

账号数据/受访者供图

2020年12月-2021年1月，整体投产在1:20～1:35之间，纯付费流量在1:5～1:10之间。整体来看，流量投放占比的可控度越来越强。

在投放中我们遵循付费流量绝对不可以超越自然流量占比的规则，即使在最高的一次数据中：4月的一场GMV破百万的直播中，直播间的付费流量也没有超过30%。

直播间脚本/受访者供图

投放其实真的很简单，难的地方是你怎么投？用什么方式投？什么比例投？什么时间段投？同时还要思考什么货盘适合什么样的投放？什么样的活动适合什么样的投放？

这个没有标准的模版，只能去实操，而且在实操的过程中，流量大盘是变化的，竞争环境是变化的，今天能不能1:1复制昨天的投放思路计划等等，全部都是要不断得重新进行考究。

Feed流直投脑图/受访者供图

所以投放也不仅仅只是投手的事情，也是整个账号的操盘者也要考虑的。

人、货、场、流量，流量就是投放，但人、货、场是最重要的，能够持续做下去的东西是运营而不是投放。而投放之所以被放大，是因为自然流量运营成本高，加上线下也不容易挣到钱，大家想快点在线上把自己的货卖出去挣到钱。

难的是运营和竞争

从2020年开始，在抖音信息流买量的人有AB两类。

A类选手，没有也不使用公众号、小红书、微博、头条等第三方媒体平台，他们配置了抖音平台，开通了小店，就开始投放。他们当中，大多是之前做线下门店或其他线下业务形式，对新媒体的钻研打磨和一些精细化运营做的不多，更不要说投放了。

“说吧！你们什么条件？能帮我们卖出去多少呢？需要多久？来，签合同吧！”我遇到过这类选手的客户，有些在沟通上就让我感到不适。

他们对于投放认知是一塌糊涂的，投放思路也非常的原始狂野，很多都是直接砸钱看数据、看ROI，不行就终止不做了。还有就是看很多教程，直接按搭建计划定向模版往上套的，无独立思考。

B类选手，会使用第三方平台，依靠文章/视频可以实现更丰富的展现形式，能承接到私域流量端进行高复购、高转化，甚至能不断提高线下店铺势能。但对于思维局限的人，即使花昂贵的费用雇佣几人做引流，活动也只是增加了客流，而不是购买力高的客流。

AB类选手在抖音买量市场中的占比，A大概能占到90%，B在10%左右。

A类选手大批入场搅局把信息流价格拉高，但由于不懂运营不懂投放，大多也没赚到钱；

B类选手多为老淘客，线下线上布局一体化，往往配置的非常齐全面，但面对惨淡的数据依然是束手无措。

可以验证的是，整个抖音渠道被资金洗过一遍之后，受众再看到类似的直播形式，就会觉得“演戏的吧？差不多呀？哪个直播间卖的低买哪个？我喜欢哪个主播买哪个？”然后取关率飙升。

抖音恐怖的同质化竞争

可能你会说：“即使搭建同质化，我们快速抢占市场一样可行！”嗯，我知道茶叶老板们很有预算，但你有多少钱能在亏损的状态下可以和别人抢市场呢？每天8个亿的日活，你手里的钱能溅起多大的水花呢，即使让你抢到了，你有多大的信心可以一直留住他们呢？

要知道抖音变化之快超乎你想象，流量的变化，政策的变化，更没有任何一套直播（套路）玩法能让你持续坚挺下去。

回到茶叶领域，有欣赏的同时迎来更多的是模仿、是借鉴；是1:1毫无下限的套脚本；套幕后操作等等。

同行的超越与竞争都会让你倍感压力，尤其是当你去分析这些账号，你还觉得做的数据很漂亮、运营套路很牛的时候。超越只是一时的事情，所以大家都在争分夺秒，一方面在争分夺秒地得到GMV，另一方面你的竞争对手在争分夺秒地超越你。

所以我们要思考的是如何在更短的时间获得更大、更稳、更持续的GMV？

要做到这点其实是很难，运营是重点。拿亿茶来说，他们的视频需要更好的脚本、需要优化拍摄、需要强化引流，直播也需要策划、需要维护、需要进步。

阎老板整理的茶叶直播内容/受访者供图

所以我觉得我的优势点是我曾经运营过IP，懂一些整个抖音市场的东西。我有时候也在想一个问题，我要不要捡起来我之前做运营的一些业务，但投放确实现在大家都在关心的问题，他们确实没有流量。

现在我的投放中也是包含有运营的，不仅是我的课程里有投放+运营的内容，在搭建直播间投放计划上，我也会按照我自己的思路，做一个有详细运营思路的策划。

未来，我规划是做抖音、小红书、视频号在内，覆盖全网、全平台的整合营销。不过现在要先把抖音所有的业务基地打牢了，不需要管太多的事情了，再去做其他平台。