从事出海运营服务工作期间，与跨境电商企业老板或项目团队负责人探讨到品类时，出现频率较高的一大品类就是家居园艺Home&Garden,这个品类其实是蛮宽泛的品类，从数据上以及销售额上也看到不断有企业已走出去销售到海外。

一、来看几组数据表现；产品品类，选品扩展、国际销售额观察

产品品类

从我们印象概念中会有家具家电、厨房用品、户外家居等等。为了便于清晰的了解各细分品类的数据量来看组数据清单。附图是来自某流量平台的归类：庭院用品21%、家具17%，家居装饰与装潢 15%、家电12%、家居安全6%、厨房与餐厅5%、地板4%、灯与冷却4%、门窗4%、浴室3%、床上用品2%、锁与锁匠 2%、家庭存储1%。

Home&Gardend在线销售额数据预估，只看美国US,通过5年数据可以看到2021年销售额已在186百万美金以上。

企业选品角度拓展上、下游来看，可以有家居摆挂饰的市场需求，现火爆又可以有市场定价权的智能家居，smarthome,homeautomation以住宅为空间，可以有声控等家居生活。

国际观察|德国2021年1月-6月家具总销售额是同期是下降近10%，主要始因是全国城市封锁下，德国的家具业Q1销售额同比仅下降了2.6%。在封城的环境下家庭的需求者激发了对家庭更加的关爱、装饰等，线上的采购同期大幅度上升。

简单点说，家居品类很多，也是日常家用必备，因疫情线下门店受挫，满足消费者的产品更聚焦，也是找准市场是极大利于出海企业找到增长机会点，这个品类因疫情促使购买行为更多的线上采购。那么作为出海企业在拓展品类或拓产品线独立站时都想从中找到发展的机会点。

二、行业内明星品牌Outer（引荐DTC品牌来探讨）

随着时间的推移已看线上家具其中一个明星品牌-Outer，品牌介绍：Outer 2018 年创立于美国，主打中高端功能性户外家具。成立之初的两年品牌一直采取极致单品策略、以户外沙发为核心单品。2020 年受疫情影响，居家户外生活需求增加、Outer 销售额迅速增长。

Outer品牌故事是从产品的功能性出发赋能精神价值，户外生活方式，可环保。通过可视化的图片的内容来介绍环保细节说明，环保倡议、环保聚集声量等方式来塑造与品牌精神来相符的品牌形象。在真实客户的户外空间体验 Outer 产品，搜索和探索附近由真正的外部客户托管的附近陈列室。搜索和探索附近由真正的外部客户托管的附近陈列室。安排参观：请求亲自访问或与主持人进行虚拟联系。您的外部礼宾部将帮助协调所有细节。体验外在您决定购买之前，亲自体验 Outer 产品并获得真实客户的真实评价。安排参观：请求亲自访问或与主持人进行虚拟联系。

您的外部礼宾部将帮助协调所有细节。体验外在您决定购买之前，亲自体验 Outer 产品并获得真实客户的真实评价。从产品上有可视化的陈列室，通过产品让寻找您的户外灵感。

品牌故事的打造从产品功能特性出发，赋予精神价值。功能性优越的户外家具，可解决曾经阻碍人们享受后院户外生激动的重要痛点。居家户外生法方式使更多人回归户外生活的乐趣。环保可持续的点给热爱户外生活的人以热爱大自然是天然的环保主义者。

三、聚焦单品类-沙发Sofa，行业趋势分析

明星品牌故事的方法论已略有清晰知晓，那回归在新的站点如何更好的落实呢？就学以借鉴Outer最初的打法单品策略，我们聚焦到家居沙发品类Sofa。

首先仍要看看行业趋势发展，借助Goole Trends趋势工具宏观的来看过去三年的搜索趋势变化，可看到是在2020年3月份是一个上升期的拐点，后续一直就是持续上升。

再次，从互联网上用户搜索习惯常用关键词Sofa,sofa bed,sofa set,lkea sofa，通过比如要以看到主词Sofa热度词是在2020年3月开始逐渐上升

对于沙发Sofa产品品类客单价是高于80美金的，在数字广告引流阶段Google肯定是必选渠道，触达线上有需求的消费者。那么我们来借助Google关键字规则师来搜索流量的变化及关键词预估价格首页单次价格在4元-12元，月访问量在50万-100万期间。

在实操运营阶段要看看实际关键词sofa,sofa bed,sofa set等词的核心竞争力如何？拓展有流量的关键词还有哪些？这时可以使用丝路赞智能关键词推荐工具，可获得57个有流量值的关键词，看到CPC单次点击成本的预估，发现流量不错单次成本较低的词cheap sofa beds、double sofa bed等等。对于实际操盘手还是蛮有指导意义的！

四、聚焦单品类-沙发Sofa 市场分析

在开篇有提及国际市场的观察德国有所下降，通过工具可看到对于Sofa的Top关注市场有：罗利、夏洛特、达拉斯、亚特兰大等。

对于海外更多的消费者愿意自己动手DIY,那么我们来看Diy Sofa的趋势市场变化TOP5的城市场是纽约、华盛顿、西雅图、费城、洛杉矶等地。

五、了解同行发展，自已动手即可查

当开启线上数字营销时了解同行，知已知彼，取之有道，今天就分享一个工具是SimilarWeb。这是一款可以用来了解同行网站流量分布的分析工具。示例了解网站：Article.com流量调研报告。

1. 网站的整体数据分析

1）网站过去PC端+移动端6个月总访问量：3.59M（上升5.5%）；

2）平均访问时间：00:03:49；

3）每次访问页数：5.31；

4）跳出率：40.55%。

2. TOP前5国家分别是：美国、加拿大、英国、墨西哥、德国

全部呈现上升趋势，其中墨西哥和德国增长迅速，可以加大这两国的投放。

3. 流量来源占比

1）显示网站流量47.33%来自于搜索，可以增加搜索引擎投放；39.02%来自于直接访问网站，可以看下客户网站是否有安装在线沟通软件，获取这部分精准流量；展示广告占比1.28%，可以适当增加展示广告的投入为网站吸引更多的流量。

2）搜索广告占比47.33%，其中61.33%的流量是通过网民点击付费，共3318个关键词，可以进行主推，其中不相关的关键词进行否词设置，增加精准流量。

3）展示流量的数据分布。

4. 与竞争对手的网站数据对比

1）目前网站全球排名13630，美国排名3036，类别排名14，平均月访问量：359万/6=6万。

2）示前三名月访问数据：第一名ashleyfurniture.com月访问量：2265万；第二名crateandbarrel.com月访问量: 1070万；第三名cb2.com月访问量: 459万。网站目前月访问量排名靠后，后期通过Google推广，增加网站流量，提升月访问量。

5. 网站的社交流量来源

网站来自于社交平台的流量是7.62%，其中39.19%来自Facebook，网民可能更接受图文的广告形式，可以适当增加相应广告的推广，为网站吸引流量。

总结，家居园艺Home&Garden确实有极大的市场，市场也在竞争，对于跨境电商出海企业能够开启出圈要了解到明星品牌的故事，在品牌故事打造差异化的赋能价值。然后当出海电商企业开启家居园艺Home&Garden行业生意建议还是要聚焦品类的战术，深度了解三年的大趋势走向，消费者常用的习惯搜索方式词的流量变化，预估的费用等。懂得借助工具来读取同行业竞争对手的流量分布，从而就更多元化的做好项目开启前的调研报告。

我们来复盘出海策略，首先品牌的定义在独立站上有品牌故事，赋予品牌价值，整合独特的出海策略打法：流量：社交流量企业主页等免费、社媒付费；自然SEO和SEM付费搜索（品牌、产品词、竞品词等）；直接流量方式进入网站；引荐流量，是由其它网域的链接进入网站；EDM邮件营销；GDN&Video ads: 谷歌展示广告, 视频广告等；泛娱乐短视频：比如TikTok,海外直播带货等。

健康的独立站流量结构避免单一流量，要多元化获取，均衡发展。

『独立站』流量获取媒介及作用意义

贯穿始终SEO，意义是确保高质量网站及高质量用户体验，同时增加自然流量。

起始阶段：SEM: 媒体覆盖Facebook，Ins, Google，Bing, YouTube，目标是进行初步产品测试，潜在爆品的挖掘以及各媒体平台流量竞争力及大小的评估。网红：塑造品牌知名度及影响力，同时可获取一定的产品图片及视频素材。

发展阶段：社交媒体：用于爆品打造，以及品牌故事及品牌价值观的传递，目标是不断提升品牌形象，确保品牌流量及整体订单的持续性增长。搜索引擎竞价广告：包含Google, Bing等媒体，目标是品牌流量及潜在客户的挖掘和收割。搜索广告的目标是进行订单的直接增长，满足销售额需求，而Display及再营销目标是潜在客户的挖掘及意向群体的充分利用。视频：YouTube视频曝光，网红+TikTok平台目标是扩大及增长品牌影响力，确保更多用户对品牌及产品的认可。

稳定阶段：核心目标为流量收割，订单获取：基于第一阶段的基础铺垫，品牌塑造，和第二阶段大力的产品营销及品牌影响力提升，第三阶段重点在流量收割即订单获取。在这个阶段广告投入占比较大：网红，视频及TikTok目标是高意向客户持续性输入，而Google则用于获取品牌词及潜在客户的订单转化，社交媒体的作用在于爆品的持续打造，三类媒体结合做到最终订单的持续性及稳定增长。

在搜索中高客单的品类引流谷歌是刚需，具体打法策略是以Google智能出价为基础，从被动流量到主动流量，从老用户再次利用到新用户获取，一步步扩大营销范围。

今天主要是与大家交流的是DTC品牌，如工厂型卖家转型品牌独立站，如何玩出海，主要是同行是非常值得借鉴的。当我们真正在业务开启时也要调研市场趋势、市场分析、竞对分析。高品类的产品谷歌是刚需，在营销策略时特别注意智能出价的方式。通过大数据观察到Home&Garden消费者流量大幅度上升。期望这次的分享是借力来玩同品类出圈对跨境电商卖家有深层的指导性意义，有更好的想法随时在评论区留言。